“觸手可及的果子摘完了，必須踮起腳尖望向高處。”

自2015年取消資格考試開啟狂奔模式后，代理人數(shù)量一路高歌猛進(jìn)。2019年，走到了開口向下的拋物線頂端，而后急速下滑。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，代理人流失還在持續(xù)……

冰凍三尺非一日之寒，代理人大量流失背后，除了代理人自身原因主動(dòng)“逃離”外，不論是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的內(nèi)在需求、新新消費(fèi)人群的崛起，還是科技迭代升級(jí)帶來(lái)的影響，都對(duì)代理人提出了更高的要求。

代理人規(guī)模近乎腰斬，卻仍未見底

一端是保險(xiǎn)產(chǎn)品，一端是有需求的消費(fèi)者，保險(xiǎn)代理人被業(yè)內(nèi)稱為“保險(xiǎn)業(yè)行走的名片”。

自1992年保險(xiǎn)代理人引入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，人員隊(duì)伍發(fā)展迅速，逐漸成長(zhǎng)為壽險(xiǎn)業(yè)第一大保費(fèi)渠道。截至2020年末，其貢獻(xiàn)了人身險(xiǎn)公司56.72%的保費(fèi)收入。

由于該渠道能帶來(lái)穩(wěn)定的保費(fèi)收入，一眾保險(xiǎn)公司將其視作開疆拓土“利器”。數(shù)據(jù)顯示，2009年全國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員僅有290萬(wàn)人，在2015年取消個(gè)人代理人資格考試后，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍更是進(jìn)入了高速發(fā)展階段，至2019年達(dá)到了912萬(wàn)人的歷史高點(diǎn)。

不過(guò)，地位不可撼動(dòng)背后，壽險(xiǎn)銷售的主力軍留存率較低成為不爭(zhēng)事實(shí)。中國(guó)壽險(xiǎn)代理人渠道調(diào)研報(bào)告《跨越產(chǎn)能鴻溝，回歸可持續(xù)發(fā)展本源》(以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》)顯示，2019年受訪公司實(shí)動(dòng)人力總體平均在職年限為1.65年。而相較而言，美國(guó)壽險(xiǎn)代理人平均在職6年左右。

保險(xiǎn)業(yè)“大進(jìn)大出”似乎成為了共識(shí)，而近兩年來(lái)，流出更加明顯。數(shù)據(jù)顯示，從2020年8月到2021年8月，保險(xiǎn)代理人規(guī)模從718萬(wàn)人下降至529萬(wàn)人。以上市險(xiǎn)企為例，2021年上半年，5家公司的壽險(xiǎn)代理人數(shù)量較2020年末的419萬(wàn)人減少了83萬(wàn)人，半年降幅達(dá)19.8%。

清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國(guó)保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生表示，保險(xiǎn)代理人人數(shù)大幅下降，現(xiàn)在的人力基本上回到了2015年代理人資格考試取消之后的水平了，數(shù)量近乎腰斬。同時(shí)，朱俊生認(rèn)為，保險(xiǎn)代理人數(shù)量還沒(méi)有完全見底，預(yù)計(jì)明年可能還要繼續(xù)下滑一段時(shí)間，然后再趨于平穩(wěn)。

“跑馬圈地”后，粗放式經(jīng)營(yíng)弊端顯現(xiàn)

曾經(jīng)靠快速增員拉動(dòng)保費(fèi)規(guī)模的“人海戰(zhàn)術(shù)”讓保險(xiǎn)公司嘗到了甜頭。“規(guī)模至上”“保費(fèi)為王”也成為衡量保險(xiǎn)公司地位的重要指標(biāo)。為了維持業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)，保險(xiǎn)公司夜以繼日地“拉人頭”促新單。

但是“拉人頭”進(jìn)來(lái)的代理人，在簽完“自保件”“關(guān)系單”后，如難以開發(fā)新客戶，就會(huì)自動(dòng)流失。《報(bào)告》指出，1年內(nèi)新人的出單量十分堪憂，絕大部分人的出單量在5張以內(nèi)，即平均兩個(gè)月都不能開一單，這是新人流失率奇高的根源。

在人口紅利期，源源不斷的新人產(chǎn)生的關(guān)系網(wǎng)蘊(yùn)藏著大量的保單。然而，當(dāng)人口紅利消失，該模式便逐漸暴露出風(fēng)險(xiǎn)。資深精算師徐昱琛便認(rèn)為，自保件問(wèn)題愈演愈烈，某些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)中有50%甚至60%都是自保件。導(dǎo)致部分代理人除了做自保件互保以外，其他的業(yè)務(wù)能力較弱。

除了無(wú)單可簽造成代理人出走外，保險(xiǎn)公司內(nèi)部的培訓(xùn)機(jī)制不完善、傭金制度不合理等也會(huì)產(chǎn)生擠出效應(yīng)。

其中，“金字塔”式傭金分成機(jī)制備受詬病。華創(chuàng)證券相關(guān)研報(bào)指出，代理人傭金制度(基本法)作為保險(xiǎn)營(yíng)銷的根本，中長(zhǎng)期來(lái)看發(fā)揮著難以取代的作用，但也存在著日益突出的問(wèn)題，如傭金分配比例失衡、激勵(lì)短期化、利益沉淀于較高層級(jí)無(wú)法下沉等問(wèn)題。

前保險(xiǎn)代理人李鵬(化名)對(duì)北京商報(bào)記者訴苦道：“公司底薪幾乎可以忽略不計(jì)，收入主要靠傭金，而傭金也是需要層層分配的，‘雁過(guò)拔毛’，最后分到基層代理人手里的根本沒(méi)多少。”

此外，技能提升空間有限也成為掣肘。李鵬表示，雖然每天安排了各種培訓(xùn)，但都以基本知識(shí)普及為主，缺乏對(duì)銷售技能的培訓(xùn)，這對(duì)處于銷售一線的自己而言，無(wú)疑缺乏真正的“專業(yè)”養(yǎng)分。

談及壽險(xiǎn)培訓(xùn)，新華保險(xiǎn)原董事長(zhǎng)萬(wàn)峰曾直言，在基本知識(shí)培訓(xùn)方面有大量的專業(yè)培訓(xùn)教材和專職講師，但在銷售技能培訓(xùn)方面，既缺少系統(tǒng)性的專業(yè)培訓(xùn)教材，又缺少有經(jīng)驗(yàn)的專職講師。

除了上述問(wèn)題外，培訓(xùn)千人一面，缺乏針對(duì)性、連續(xù)性。“培訓(xùn)、上崗、出單，采取‘速成’的形式，很多人沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，難以面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)。”LIMRALOMA中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理司存?zhèn)ト缡钦f(shuō)。

“有關(guān)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，深究代理人離開原因，企業(yè)文化不符合自身要求‘一馬當(dāng)先’。”司存?zhèn)シ治觯?ldquo;由于部分保險(xiǎn)公司只看到了短期利益，片面追求業(yè)績(jī)考核，使得基層營(yíng)銷員因?yàn)闃I(yè)績(jī)壓力長(zhǎng)期處于緊張狀態(tài)，‘千禧一代’或‘95后’在擇業(yè)時(shí)更注重存在感和自我價(jià)值的發(fā)揮。”

“清虛”大旗下，險(xiǎn)企“減脂”進(jìn)行時(shí)

“人海戰(zhàn)術(shù)”大行其道，代理人規(guī)模一路飆升。這些都令人不禁疑問(wèn)，行業(yè)真的需要這么多代理人嗎?900萬(wàn)代理人背后又有多少水分?

在司存?zhèn)タ磥?lái)，2015年取消保險(xiǎn)代理人資格考試的政策后，大量的保險(xiǎn)公司沒(méi)有經(jīng)過(guò)很嚴(yán)格的篩選，甚至靠高財(cái)務(wù)補(bǔ)貼等各種手段，招進(jìn)了大量不符合行業(yè)要求的人員。過(guò)度透支了人口紅利，為經(jīng)營(yíng)埋下不小隱患。

這從監(jiān)管部門下發(fā)多道文件，力促人員“清虛”、整頓造假便能得到印證。

2019年4月，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于開展保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》顯示，部分保險(xiǎn)公司執(zhí)業(yè)登記責(zé)任虛化、執(zhí)業(yè)管理有名無(wú)實(shí)，登記上口徑把握不準(zhǔn)、信息填報(bào)不全，維護(hù)上不及時(shí)登記新進(jìn)人員、不及時(shí)清除離職人員。在該通知的要求下，保險(xiǎn)公司開始了從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核整頓工作。

事實(shí)上，虛掛人力一直是壽險(xiǎn)行業(yè)的痼疾。通俗來(lái)講，保險(xiǎn)公司不只存在不能簽單、業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的代理人，也存在一些只是在保險(xiǎn)公司“掛名”的“假人”。2021年1月，幸福人壽蘇州分公司也曾因虛掛人力被罰。處罰信息顯示，幸福人壽蘇州分公司與4人簽訂了代理協(xié)議，但該4人未參加過(guò)入職培訓(xùn)和從業(yè)資格考試，日常不出勤，其工資卡和業(yè)務(wù)傭金由該公司工作人員控制及支配。

除了按照銀保監(jiān)會(huì)要求緊抓人力虛掛整頓，部分壽險(xiǎn)公司也主動(dòng)進(jìn)行了代理人改革，主要改革方向?yàn)?ldquo;清虛”擇優(yōu)。如新華保險(xiǎn)副總裁李源就在去年中期業(yè)績(jī)發(fā)布上表示，上半新華保險(xiǎn)積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)沖擊，按照監(jiān)管要求，主動(dòng)“清虛”人力、擠干水分。

對(duì)于監(jiān)管提出的清虛，北京工商大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院副院長(zhǎng)寧威舉例分析稱，“本質(zhì)是擠水分，現(xiàn)在池子就這么大，裝不下這么多游泳的，而且游泳高手越來(lái)越多了，游不動(dòng)地在池子里還擋路”。某保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)資深銷售總監(jiān)表示，監(jiān)管“清虛”是對(duì)機(jī)構(gòu)的整頓，因?yàn)樵日麄€(gè)市場(chǎng)對(duì)于虛掛可能會(huì)存在一些不規(guī)范之處，因而也是監(jiān)管重點(diǎn)整治的問(wèn)題。

對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，不專業(yè)的代理人不是資產(chǎn)而是負(fù)債。在徐昱琛看來(lái)，不專業(yè)的代理人沒(méi)有辦法給公司創(chuàng)造更多價(jià)值，保險(xiǎn)公司只能“請(qǐng)”這些人離開。

另外，2021年以來(lái)，銀保監(jiān)系統(tǒng)對(duì)“雙錄”的嚴(yán)監(jiān)管也在持續(xù)，雙錄不規(guī)范、未對(duì)保險(xiǎn)銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行錄音錄像的行為時(shí)有發(fā)生，且在銀保監(jiān)系統(tǒng)中的相關(guān)罰單中原由占有一定比重。

監(jiān)管的“全方位”趨嚴(yán)，讓曾經(jīng)“心存僥幸”的保險(xiǎn)代理人難渡此劫。一位保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)資深銷售總監(jiān)表示，“雙錄”對(duì)于提升整個(gè)隊(duì)伍的職業(yè)性和專業(yè)性有著關(guān)鍵的影響，可能會(huì)淘汰到一批不熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)的代理人員。

市場(chǎng)風(fēng)云變幻，互聯(lián)網(wǎng)重塑生態(tài)

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，沖擊了線下保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，數(shù)字化服務(wù)也成為部分代理人難以逾越的鴻溝，部分代理人黯然離場(chǎng)。

某保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)資深銷售總監(jiān)表示，公司部分代理人，因?yàn)椴贿m應(yīng)手機(jī)、電腦上的電子保單操作流程，無(wú)奈辭職。

兩渠道保費(fèi)收入增長(zhǎng)也分化明顯。2020年互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)2110.8億元，同比增長(zhǎng)13.6%。而相較而言，2020年人身險(xiǎn)公司個(gè)人代理業(yè)務(wù)保費(fèi)增速僅為4.27%。

互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用也加速了保險(xiǎn)客群的變化。司存?zhèn)ケ硎?，現(xiàn)在的客戶群體越來(lái)越年輕化，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)的存在，他們能接觸到更多保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解也更充分，這使得原有的關(guān)系型導(dǎo)向營(yíng)銷方式難以為繼。

伴隨著客戶群體年齡層次、生活方式改變，互聯(lián)網(wǎng)、科技帶來(lái)的創(chuàng)新營(yíng)銷方式涌現(xiàn)，帶來(lái)不小的沖擊。零壹研究院院長(zhǎng)于百程指出，與線下保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相比，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)具有場(chǎng)景碎片化、互動(dòng)頻率高、交易時(shí)效性強(qiáng)、無(wú)時(shí)空限制等優(yōu)勢(shì)。當(dāng)消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)買保險(xiǎn)和賠償時(shí)，線下業(yè)務(wù)受到了考驗(yàn)。

“從市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，客戶選擇意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，技術(shù)手段越來(lái)越發(fā)達(dá)，以前保險(xiǎn)曾經(jīng)是一個(gè)信息不對(duì)稱的行業(yè)，而現(xiàn)在的消費(fèi)者可以通過(guò)比價(jià)網(wǎng)站等進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的查詢和比對(duì)。所以現(xiàn)在的消費(fèi)者更聰明，自我保護(hù)意識(shí)更強(qiáng)。”司存?zhèn)ト缡潜硎尽?/p>

保險(xiǎn)科技對(duì)代理人的影響，在于百程看來(lái)，可以從兩方面看，一方面保險(xiǎn)科技的介入，提升了代理人模式的效率，比如通過(guò)科技系統(tǒng)將代理人、消費(fèi)者與產(chǎn)品做更好地匹配，提升獲客和運(yùn)營(yíng)效率以及合規(guī)性;另一方面，保險(xiǎn)科技豐富了保險(xiǎn)的銷售模式，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道的發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)代理人模式形成了擠壓。

外賣員、快遞員等新業(yè)態(tài)職業(yè)“截流”

以快遞業(yè)、外賣業(yè)為代表的新就業(yè)形態(tài)層出不窮，從業(yè)人員規(guī)模龐大。這部分就業(yè)人群就業(yè)形式靈活多樣，而且有較為可觀的資金收入，吸引了更多人力。

北京商報(bào)記者從多位離職的代理人中了解到，由于外賣員、快遞員等崗位短期內(nèi)可以獲得高收入，且上手難度較低，成為他們離開保險(xiǎn)行業(yè)，選擇其他新業(yè)態(tài)的原因。

上海對(duì)外貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)系主任郭振華曾指出，近年來(lái)，與保險(xiǎn)代理人類似的無(wú)門檻入職崗位越來(lái)越多，快遞員就是最典型的一種。在快遞員等可選崗位收入穩(wěn)定且逐漸走高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，收入高度不穩(wěn)定且工作難度較大的保險(xiǎn)代理人在人們的就業(yè)選擇中往往會(huì)敗下陣來(lái)。

2021年9月，波士頓咨詢?cè)凇秹垭U(xiǎn)營(yíng)銷十字路口的選擇》披露一組數(shù)據(jù)顯示，快遞員的平均工資從2016年的每月4500元漲到了2018年的每月6000元，除了快遞業(yè)，其他勞動(dòng)密集型崗位，如外賣、家政等，工資均有不少增長(zhǎng)。

而與之相比，保險(xiǎn)代理人的平均工資可謂是在“低處滑行”。有報(bào)告顯示，七成代理人的月薪都未過(guò)萬(wàn)，每月收入在3000元以下的受訪營(yíng)銷員約為10%，月收入在1萬(wàn)元以下的人群約為69%。

更有險(xiǎn)企高管直言，20世紀(jì)90年代保險(xiǎn)代理人每個(gè)月可以拿到2000-3000元的收入，那時(shí)算是高收入。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，行業(yè)的平均收入只有3000-4000元，收入不穩(wěn)定，與隊(duì)伍的留存是不匹配的。

很多人因?yàn)轲B(yǎng)不活自己而離開。萬(wàn)峰指出，保險(xiǎn)代理人收入如果沒(méi)有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，就沒(méi)有吸引力。保險(xiǎn)代理人收入下降并且處于低位，意味著此崗位的吸引力正在逐漸下降，這是市場(chǎng)給出了風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)。如果保險(xiǎn)公司不能盡快地扭轉(zhuǎn)這種局面，整個(gè)行業(yè)內(nèi)的代理人將嚴(yán)重流失。

另外，作為保險(xiǎn)代理人，相比外賣員、快遞員，具有“上手難度”，在服務(wù)消費(fèi)者過(guò)程中需要具備多重能力。徐昱琛表示，作為一名保險(xiǎn)代理人，需要具備較強(qiáng)的專業(yè)能力。比如在產(chǎn)品方面，一是要根據(jù)消費(fèi)者需求合理地推薦產(chǎn)品;二是要有核保能力;三是有理賠能力。簡(jiǎn)而言之，專業(yè)能力強(qiáng)的保險(xiǎn)代理人能夠服務(wù)好消費(fèi)者，而且會(huì)進(jìn)入高收入的群體行列。但實(shí)際上一些代理人“沉迷”于“拉人頭”、搞銷售話術(shù)，那么這些代理人不能夠?yàn)橄M(fèi)者提供有效的服務(wù)，導(dǎo)致其賺不到錢，自然而然就會(huì)流失。(記者 陳婷婷 胡永新 李秀梅)

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