一個(gè)電話打來(lái)，多少錢會(huì)讓你愿意說(shuō)出公司的商業(yè)秘密？對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，一小時(shí)1000元，他們便會(huì)對(duì)陌生人知無(wú)不言。

(相關(guān)資料圖)

小麥（化名）已經(jīng)在一家知名的商業(yè)盡調(diào)咨詢公司工作了數(shù)年，給行業(yè)“專家”打電話并整理成報(bào)告是她每天的工作——接受付費(fèi)訪談的對(duì)象，都被咨詢公司統(tǒng)稱為“專家”。

在金錢的撮合下，訪談通常很順滑——沒有寒暄過(guò)渡，雙方單刀直入，“就是一直問數(shù)據(jù)”。對(duì)職位較高、付費(fèi)也較高的人亦無(wú)須客氣：“每一分鐘都很貴。但只要付了錢，一般對(duì)方什么都說(shuō)。聊10分鐘如果不滿意，可以掛斷電話?！毙←湆?duì)《棱鏡》作者說(shuō)。

人才和信息是商業(yè)世界的基石，秘密地從人才口中套取信息，便是一眾商業(yè)盡調(diào)咨詢公司的生意。“只要你在網(wǎng)上更新過(guò)簡(jiǎn)歷，留下過(guò)電話，你的身份就是透明的?！币晃辉诒M調(diào)公司從業(yè)的分析師果子（化名）對(duì)作者說(shuō)。

去年3月，商業(yè)盡調(diào)公司凱盛融英向港交所遞交了招股書。招股書顯示：在凱盛融英的資料庫(kù)里，已經(jīng)積攢了近40萬(wàn)名可供隨時(shí)付費(fèi)調(diào)取的“專家”。凱盛融英宣稱：中國(guó)投資數(shù)量最多的前20名的VC/PE公司，以及總資產(chǎn)最高的前20家證券公司，基本都是自己的客戶。

作為信息觸角，每年大公司都會(huì)向盡調(diào)咨詢公司批量采買市場(chǎng)信息和商業(yè)情報(bào)；盡調(diào)公司也會(huì)作為中介出現(xiàn)，聯(lián)通起信息交易雙方。在融資環(huán)節(jié)，他們是盡調(diào)報(bào)告出具方；必要時(shí)，他們也會(huì)像瑞幸案一樣，參與二級(jí)市場(chǎng)的做空調(diào)查。

據(jù)央視新聞報(bào)道，近期，國(guó)家安全機(jī)關(guān)會(huì)同相關(guān)部門，在上海、北京、蘇州、深圳等多地對(duì)國(guó)內(nèi)咨詢行業(yè)龍頭企業(yè)凱盛融英信息科技股份有限公司進(jìn)行公開執(zhí)法。目前，國(guó)家安全機(jī)關(guān)已對(duì)涉事企業(yè)依法依規(guī)處理。

據(jù)上海市國(guó)家安全局干警介紹，凱盛融英信息科技有限公司擁有1000多家客戶，遍布境內(nèi)境外。凱盛融英有著龐大的專家數(shù)據(jù)庫(kù)，庫(kù)里的專家數(shù)超過(guò)30萬(wàn)人。實(shí)際工作中，公司的工作人員會(huì)專門圍繞境內(nèi)政策研究、國(guó)防軍工、金融貨幣、高新科技、能源資源、醫(yī)藥衛(wèi)生等重點(diǎn)領(lǐng)域、重要行業(yè)物色挑選有影響力的專家。

據(jù)報(bào)道，據(jù)國(guó)家安全機(jī)關(guān)調(diào)查掌握，凱盛融英公司大量接受境外公司對(duì)我國(guó)敏感行業(yè)的咨詢項(xiàng)目，其中一些企業(yè)與外國(guó)政府、軍方、情報(bào)機(jī)關(guān)關(guān)系密切。僅2017年到2020年，凱盛融英就接受上百家境外公司匯款2000多次，金額高達(dá)7000多萬(wàn)美元。

每小時(shí)1000元起，買到公司的秘密

在盡調(diào)公司的資料庫(kù)里，能找到多數(shù)知名公司的各色數(shù)據(jù)，它們多是內(nèi)部員工接受付費(fèi)訪談時(shí)透露的——當(dāng)然，這不被其公司允許。

《棱鏡》作者拿到了來(lái)自兩家行業(yè)頭部盡調(diào)公司的多份專家訪談報(bào)告，其中包括兩份抖音電商報(bào)告，每份都長(zhǎng)達(dá)萬(wàn)字。報(bào)告不僅有細(xì)致到單月的月活、主播GMV、付費(fèi)率、客單價(jià)、ROI、用戶時(shí)長(zhǎng)、轉(zhuǎn)化率、退貨率、用戶特征與分布、年度目標(biāo)等數(shù)字，還包括了某業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成、人數(shù)、KPI、匯報(bào)線等人事信息。

這份報(bào)告的訪談時(shí)間正是抖音電商與淘寶直播激烈交鋒時(shí)，來(lái)源是抖音一線的運(yùn)營(yíng)員工?！皟杉掖蛘虝r(shí)，如果能給到這種核心數(shù)據(jù)，付費(fèi)可以到每小時(shí)萬(wàn)元。對(duì)于基層員工來(lái)說(shuō)，吸引力還是挺大的。”果子說(shuō)。

研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是公司的必修課。外部流量數(shù)字從來(lái)不是秘密，特別是對(duì)財(cái)力雄厚的大公司來(lái)說(shuō)，它們可以用“爬蟲”或“數(shù)人頭”等手段監(jiān)測(cè)。如互聯(lián)網(wǎng)公司的DAU、MAU（日活與月活），門店的銷售數(shù)據(jù)等，每天都在對(duì)手的統(tǒng)計(jì)視野中。

關(guān)乎成敗的是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，只能依靠?jī)?nèi)線發(fā)掘。“比如抖音崛起時(shí)，你知道它增長(zhǎng)了多少用戶量。但這些用戶創(chuàng)造了多少利潤(rùn)，就要上情報(bào)手段?！惫诱f(shuō)。

很多人以為這要安插商業(yè)間諜才能實(shí)現(xiàn)，但實(shí)際上，許多情報(bào)工作都是由盡調(diào)咨詢公司代勞。對(duì)手的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)、預(yù)算投入、競(jìng)爭(zhēng)策略、利潤(rùn)回報(bào)、團(tuán)隊(duì)成員乃至老板的隱私，一切有價(jià)值的信息都被半公開地交易。

作為回報(bào)，盡調(diào)公司付給“專家”每小時(shí)1000元到數(shù)千元不等。掌握核心數(shù)據(jù)的高管，最高可達(dá)數(shù)萬(wàn)至10萬(wàn)元一小時(shí)。

這些專家的聯(lián)系方式、職務(wù)信息來(lái)自各大招聘網(wǎng)站、職業(yè)社區(qū)。果子介紹，只要你留下過(guò)簡(jiǎn)歷和電話，都有可能被抓取。人們耳熟能詳?shù)穆殬I(yè)平臺(tái)，基本都會(huì)暗自將資料轉(zhuǎn)賣給盡調(diào)公司。果子所在的公司，每年用于采購(gòu)專家資料的費(fèi)用可達(dá)數(shù)百萬(wàn)元。

這類員工訪談自然是被公司明令禁止的。一旦被發(fā)現(xiàn)，他們會(huì)被果斷解雇。

近年來(lái)在大廠的違規(guī)通報(bào)中，屢見接受付費(fèi)訪談而被開除的案例。為了保守秘密，大廠對(duì)員工的監(jiān)控日趨嚴(yán)格，查看數(shù)據(jù)的權(quán)限逐漸收縮，更有極端者如拼多多曾強(qiáng)令員工解散所有微信工作群。但盡調(diào)公司從未因此缺少過(guò)“專家”：“拒絕被收買的人是少數(shù)。”果子說(shuō)。

直接接觸數(shù)據(jù)的一線運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)人員是盡調(diào)公司重點(diǎn)攻堅(jiān)的對(duì)象，高管身邊的助理也常被瞄準(zhǔn)?！八麄兾恢弥匾?，收入又不高。雖然助理不一定知道交易細(xì)節(jié)，但在一些關(guān)鍵的case里，能透露老板近期的出差地、見了哪些人，分析師就能拼出大量信息?！毙←溦f(shuō)。

也有專家不被付費(fèi)打動(dòng)，也會(huì)接受訪談。小麥透露，拼多多的一位總監(jiān)在數(shù)家公司的資料庫(kù)中。每逢6.18和雙11，阿里、京東便從他這里了解拼多多的補(bǔ)貼數(shù)據(jù)?！八谝庑畔⒔粨Q。輸出的同時(shí)，也能得到阿里、京東的補(bǔ)貼策略，便于應(yīng)對(duì)和匯報(bào)。”

游走灰色地帶，賺取信息差價(jià)

小麥所在的盡調(diào)公司規(guī)模較大，他向?qū)＜抑码娗埃瑫?huì)先委托一家外包公司做前期溝通，探明對(duì)方是否愿意受訪。外包公司先給專家一份羅列了十到數(shù)十個(gè)問題不等的提綱清單。專家做出勾選，能回答多少問題，也決定了他們的價(jià)碼。

當(dāng)小麥與專家電話時(shí)，如果對(duì)方誠(chéng)意不足，或者提供的信息價(jià)值不大，分析師可以在10分鐘內(nèi)掛斷電話，無(wú)須付費(fèi)。不過(guò)實(shí)操時(shí)，這種情況并不多。

泄露公司信息無(wú)疑有道德壓力，有人會(huì)因此提供虛假數(shù)據(jù)，但通常會(huì)被分析師詳盡的詢問洞穿?！皶?huì)問到非常細(xì)，也會(huì)問一些我們已掌握的數(shù)據(jù)。比如百度的某個(gè)信息流數(shù)字，我們了解到的是10%，你卻說(shuō)50%?！?/p>

有時(shí)盡調(diào)公司只是擔(dān)任中介，讓專家和客戶直接對(duì)話?！翱蛻舴揭话闶枪緫?zhàn)略部的人。”但多數(shù)情況，客戶還是會(huì)委托盡調(diào)公司出面調(diào)研?！氨M調(diào)公司的框架比較成體系，不僅問數(shù)據(jù)，還能歸納成分析報(bào)告。如果拿到的數(shù)據(jù)戰(zhàn)略部不滿意，可以要求盡調(diào)方重新找人?！毙←溦f(shuō)。

在凱盛融英剛剛遞交的招股書中，可以清晰地窺探到盡調(diào)咨詢公司的商業(yè)模式和利潤(rùn)率等信息。

雖然凱盛融英對(duì)外將自己定義為知識(shí)信息服務(wù)提供商，與知乎、得到等知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品對(duì)標(biāo)，實(shí)際上，它的模式就是在信息雙方撮合交易，賺取差價(jià)。

據(jù)招股書顯示，凱盛融英向?qū)＜抑Ц蹲畹?000元到每小時(shí)數(shù)千、數(shù)萬(wàn)元不等的費(fèi)用。從信息需求方收取最低4500元/小時(shí)或更高的費(fèi)用。如果需求方要求線下約談，還要額外多支出1/2。

2018年至2020年，凱盛融英收入總額分別為3.85億元、4.61億元、6.43億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為29.2%；公司毛利率分別為48.9％、43.3％、51.5％；凈利潤(rùn)分別為8450萬(wàn)元、9270萬(wàn)元、1.67億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到40.4%。

不過(guò)，業(yè)內(nèi)仍主要將凱盛融英看作一家勞動(dòng)密集型的“訪談公司”。據(jù)招股書透露，它目前為客戶提供訪談、研究、會(huì)議三大項(xiàng)服務(wù)，其中專家訪談收入占比88.4%。而資料庫(kù)中，70%以上的專家都是價(jià)值1000元/小時(shí)的普通員工。

此外需要注意的是，美國(guó)SEC規(guī)定，盡調(diào)公司做商業(yè)訪談時(shí)，只能訪談離職6個(gè)月以上的員工。但在國(guó)內(nèi)，多位該行業(yè)人士透露，這條規(guī)則基本形同虛設(shè)，這也使目前國(guó)內(nèi)的付費(fèi)訪談行走在灰色地帶。因此，許多盡調(diào)公司對(duì)于自己的訪談業(yè)務(wù)諱莫如深，避之不談。

雖然在專家付費(fèi)咨詢這一環(huán)上，多數(shù)盡調(diào)公司與凱盛融英打法相似，但如高臨、BDA、久謙等公司，也會(huì)參與到VC/PE在融資環(huán)節(jié)的盡調(diào)報(bào)告撰寫，以及類似在瑞幸造假案中的做空調(diào)查。

這些業(yè)務(wù)與單純的專家訪談相比，單筆收入更為豐厚，但需要更高階的分析師團(tuán)隊(duì)、更雄厚的財(cái)力支持，要應(yīng)對(duì)的業(yè)態(tài)也更為復(fù)雜混沌。

VC搞“關(guān)系”，盡調(diào)做“苦力”

某VC公司對(duì)喜茶投資前，曾委托一家頭部盡調(diào)咨詢公司出具盡調(diào)報(bào)告。“我們對(duì)喜茶的部分?jǐn)?shù)據(jù)和模式表示不認(rèn)可，投資人非常不滿，認(rèn)為這樣寫會(huì)讓創(chuàng)始人聶云宸不快，讓我們連夜修改，以便他盡快過(guò)會(huì)?！痹摫M調(diào)公司分析師對(duì)作者透露。

在投資流程中，最終的盡調(diào)包括商業(yè)盡調(diào)、財(cái)務(wù)盡調(diào)、法務(wù)盡調(diào)。有的盡調(diào)流程由投資人自己完成，還有大量案子會(huì)外包給盡調(diào)公司。

一位VC投資人對(duì)作者透露，一個(gè)案子給到外包盡調(diào)公司的酬勞是1%左右。“真正能掏起大錢的美元機(jī)構(gòu)，沒有人手去做（盡調(diào)）這些事。”他目之所及內(nèi)，盡調(diào)公司在一個(gè)案子中會(huì)賺到一兩百萬(wàn)人民幣到一兩百萬(wàn)美元不等。最高的一單，僅盡調(diào)環(huán)節(jié)某VC就花了600萬(wàn)美元。

在標(biāo)準(zhǔn)流程下，投資機(jī)構(gòu)的盡調(diào)“明訪”和第三方盡調(diào)“暗訪”需要同步進(jìn)行。盡調(diào)公司從各個(gè)渠道拿到真實(shí)數(shù)據(jù)后，構(gòu)建出模型，計(jì)算損益，最終向客戶輸出的是公司的商業(yè)價(jià)值預(yù)估。幾年前，一次全面負(fù)責(zé)的盡調(diào)應(yīng)該給第三方至少留出2個(gè)月的時(shí)間。

而現(xiàn)在，明訪與暗訪都好似某些券商研究機(jī)構(gòu)與公司之間默契的“市值管理”，已流于形式。

“有些投資人要求一周內(nèi)就要拿出報(bào)告，否則就拿不到投資了?！惫诱f(shuō)。雖然盡調(diào)公司直接接觸市場(chǎng)，掌握大量直觀數(shù)據(jù)，但他們?nèi)匀惶幱陲L(fēng)投行業(yè)的鄙視鏈下游。

與知識(shí)產(chǎn)品比起來(lái)，更昂貴的是資本和關(guān)系。風(fēng)投公司側(cè)重于募資、維護(hù)關(guān)系等前臺(tái)業(yè)務(wù)，盡調(diào)公司承擔(dān)的是密集型勞動(dòng)，“還是個(gè)做‘苦力’的”，果子說(shuō)。

2019年瑞幸造假案后，曾參與線下調(diào)查和做空的高臨、久謙、匯生、BDA等盡調(diào)公司接到的業(yè)務(wù)暴增。上述投資人對(duì)作者透露，這些公司的人員和單子增長(zhǎng)了一倍至數(shù)倍。

特別是從2019年到2021年，新經(jīng)濟(jì)、新消費(fèi)業(yè)態(tài)熱火燒起，社區(qū)團(tuán)購(gòu)、新茶飲咖啡、新國(guó)貨、新消費(fèi)、連鎖餐飲等賽道應(yīng)接不暇，投資圈的征戰(zhàn)也空前焦灼。

果子向作者透露：社區(qū)團(tuán)購(gòu)興起時(shí)，公司每天都接到大量要求調(diào)查對(duì)手策略的單子，投資人的盡調(diào)訂單要得也很急，公司每天一百來(lái)個(gè)分析師撲在業(yè)務(wù)上，或者到四五線小城調(diào)研。“投資人自己是不做這種臟活的，他們要圍著創(chuàng)始人轉(zhuǎn)，更懂老板和市場(chǎng)偏好，買數(shù)據(jù)源做精加工?！?/p>

即便盡調(diào)公司發(fā)現(xiàn)了數(shù)據(jù)造假，通常也不會(huì)左右投資人的決策。“我們盡調(diào)的一家社區(qū)團(tuán)購(gòu)生鮮APP，團(tuán)長(zhǎng)數(shù)量虛報(bào)了一半。但投資人拿著報(bào)告，只是要求創(chuàng)始人壓低一些估值?！惫诱f(shuō)。

投資人對(duì)此也很無(wú)奈：歸根到底，盡調(diào)報(bào)告不是驗(yàn)證投資人的邏輯和結(jié)果，而是用于支撐投資人過(guò)會(huì)的。“在給錢之前，必須已經(jīng)做出我要投這個(gè)項(xiàng)目的決策，才會(huì)花那么多錢，否則這個(gè)錢是沒有出口的?！鄙鲜鐾顿Y人對(duì)作者說(shuō)。

Everything is Source

從2021年下半年開始，直到2022年，隨著新消費(fèi)等賽道迅速降溫，投資圈開始集體向硬科技、碳中和等方向轉(zhuǎn)舵，盡調(diào)公司的生意也越來(lái)越難做。

果子對(duì)作者透露，去年盡調(diào)公司的收入萎縮了大約二分之一，目前公司里的分析師紛紛從消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向了芯片、半導(dǎo)體、元宇宙等，都在抓緊補(bǔ)充行業(yè)知識(shí)?！暗部萍奸T檻高不說(shuō)，退出周期也很長(zhǎng)”，果子所在的公司正在考慮將單子切碎，以前主做美元基金、幾十萬(wàn)元一單起；現(xiàn)在人民幣基金也做，三五萬(wàn)的單子也接。

不過(guò)對(duì)于分析師來(lái)說(shuō)，切換賽道、迅速做知識(shí)的吸收和轉(zhuǎn)型已是他們的工作常態(tài)。

“在這一行里，最頂尖的人才年薪可以達(dá)到150萬(wàn)美元。”小麥介紹，比較好的分析師幾年內(nèi)也可以實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由。他們的工作強(qiáng)度極大，很少在晚上10點(diǎn)前下班，持續(xù)到半夜12點(diǎn)的電話會(huì)議更是常事。

盡調(diào)公司的分析師起點(diǎn)不一定很高，可能從接打付費(fèi)電話開始。而做得優(yōu)秀的人，未來(lái)可以轉(zhuǎn)向券商機(jī)構(gòu)，可以進(jìn)入大公司，也可以自立門戶。

決定他們職業(yè)走向的除了知識(shí)體系的建立，首要的便是人脈積累。盡調(diào)咨詢行業(yè)內(nèi)有一句話：“Everything is source?！弊鳛樯虡I(yè)世界的信息聚集與流散地，盡調(diào)公司與公司的戰(zhàn)略人員等信息掌握者共同組成了一個(gè)聯(lián)系緊密的組織。

小麥向作者介紹，分析師、戰(zhàn)略部并非外界想象中的那樣堅(jiān)壁清野?！皯?zhàn)略不是你死我活，研究你的公司，就會(huì)搞垮你嗎？不是這樣的?！倍谌瞬帕鲃?dòng)層面，分析師可能會(huì)轉(zhuǎn)入戰(zhàn)略部門，或者到小公司去做CEO，從而掌握更多人脈資源。

他們之間經(jīng)常會(huì)組織分享會(huì)，并邀請(qǐng)各大公司的運(yùn)營(yíng)者一起參加。在共有的微信群里，人們也會(huì)互換信息和資源。

在這個(gè)行業(yè)里，信息本身并不成為壁壘。特別是重視經(jīng)營(yíng)的分析師之間，一個(gè)人訪談出了某條重要的信息更新，出現(xiàn)在了某家研究機(jī)構(gòu)的筆記中，很快就會(huì)形成信息共識(shí)。“一個(gè)人知道了信息，大家就都知道了?！?/strong>

因此在更高維度上，考量分析師的最終是其邏輯和穿透能力。小麥以百度為例：“鳳巢系統(tǒng)、信息流、醫(yī)療、電商賺了多少錢，大家都知道。但由此如何建模，百度的持續(xù)性和策略，則需要分析師給出答案。”

而邏輯強(qiáng)的人，“一百個(gè)人里也出不了一個(gè)”。例如，在圈內(nèi)一位公認(rèn)的互聯(lián)網(wǎng)“sense”最好的溫姓戰(zhàn)略員目前已開創(chuàng)咨詢公司。2015年，他撰寫的美團(tuán)與餓了么的研究報(bào)告里，便預(yù)測(cè)美團(tuán)將以“宏大的確定性”勝出；在優(yōu)酷剛剛創(chuàng)立時(shí)，他也曾預(yù)測(cè)：視頻平臺(tái)是難以賺錢的行業(yè)，因?yàn)樗顚拥倪壿嬍怯脩粢鴥?nèi)容走，而不是平臺(tái)走。

“所以，數(shù)據(jù)本身沒有秘密，但由此反推商業(yè)模型不是所有人都能做到的?！?/strong>小麥說(shuō)。

（注：該文章最早發(fā)布于2022年4月14日，我們重新修改后再次發(fā)布。）

本文作者：李小白，來(lái)源：棱鏡，原標(biāo)題《凱盛融英被查背后：1小時(shí)1000元，買一個(gè)公司的秘密 | 棱鏡》