王凱軍老師年少成名，在科研上卓有成就。特別是，他和中國第一代環(huán)保工作者一起工作，經(jīng)歷了中國環(huán)保重大事件的全過程。

去年值王凱軍老師60歲生日，在弟子們的一再要求下，他開始陸續(xù)回顧從業(yè)以來的經(jīng)歷和經(jīng)驗，在此基礎(chǔ)上，口述了《環(huán)?；貞涗洝?。綠茵陳和913工作室等一起，有幸記錄整理相關(guān)內(nèi)容。

厭氧是繼水解酸化之后，王凱軍老師第二個成功開拓的領(lǐng)域，他在這個領(lǐng)域的工作持續(xù)產(chǎn)生著巨大影響。

上一篇《水解酸化與中科成的起步》發(fā)布后，得到各方的支持與關(guān)注，現(xiàn)征得王老師同意，挑選厭氧章節(jié)中的一個片段，以饗讀者。

背景提要

當時，王老師已協(xié)助山東十方成為在市場份額方面全國第一的厭氧公司，山東十方在工業(yè)廢水領(lǐng)域已經(jīng)做了300多個厭氧項目。

Part.01

甘海南是誰

在厭氧產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域我最終合作的公司主要是十方公司（注：全稱為山東十方環(huán)保能源股份有限公司）。十方公司到目前為止，建立了將近400個UASB和EGSB反應器的工程，如果說厭氧技術(shù)在中國迅速推廣得益于山東十方，應該一點也不為過。

山東十方公司的創(chuàng)始人、董事長是甘海南。甘海南是我在專業(yè)上最好的合作伙伴之一，同時也是我的知己和至交好友。在我們在長達二十余年的合作過程中，有許多可以寫入教科書的成功合作與創(chuàng)新的范例。

我見過的人也不少了，甘海南絕對是其中悟性非常高又非常好學的人。同時，他對佛教也有非常深入的研究，從他給自己公司起“十方”和“圓通”這樣具有佛學色彩的名字就可看出他的喜好。

甘海南的自律也讓我印象深刻。他原來是一個200多斤的大胖子，居然通過鍛煉減肥快一半體重。以至有一次，曉清環(huán)保的韓小清見到我說，聽說甘海南現(xiàn)在人已經(jīng)不行了，聽說抽大煙了，人消瘦得非常厲害。但其實人家是鍛煉減肥。為此我還勸過他：減肥不能過度，過度后可能導致人的抑郁。

所以我說甘海南的特點是堅韌、好學、有極高的悟性，這是多年交往中我對他的看法。

早年國外考察合影

甘海南1997年成立十方環(huán)能，以厭氧微生物技術(shù)，提供有機廢水處理、垃圾處理的無害化解決方案和工程技術(shù)服務，經(jīng)過多年發(fā)展，已是國內(nèi)高濃度有機廢水處理市場份額最大的公司之一，也是城鄉(xiāng)有機廢棄物處理和沼氣綜合利用方面當仁不讓的先行者。

甘海南的創(chuàng)業(yè)歷程、每一階段的發(fā)展都與王凱軍老師緊密聯(lián)系，是他的厭氧技術(shù)創(chuàng)新、實踐的產(chǎn)業(yè)抓手之一。2020年2月，北清環(huán)能作價3.94億元通過現(xiàn)金和股票收購十方環(huán)能86.34%股權(quán)，十方環(huán)能被收購后更名為“北控十方（山東）環(huán)保能源集團有限公司”，王凱軍老師也是此次并購背后的推動者。

Part.02

改行，只因環(huán)保工程公司的切膚之痛

通俗說是甘海南改行，其實本質(zhì)上是說十方公司的轉(zhuǎn)型。

從“九五”（1996年-2000年）之后，甘海南做淀粉廢水厭氧處理項目已大獲成功，在全國厭氧行業(yè)名聲大噪，同時開始考慮涉及到其他有機廢水行業(yè)，如：畜禽養(yǎng)殖、造紙廢水等。

當時最牛的造紙公司，是一位全國著名的女首富張茵的公司玖龍紙業(yè)。張茵找到他要求解決她的企業(yè)的問題。

甘海南就準備做玖龍紙業(yè)的廢水處理項目。在他做造紙廢水項目之前，我沒有明確表示同意和反對，而是給他講了一個故事。

我介紹說，北京環(huán)科院原總工沈光范推動了內(nèi)地和我國臺灣省環(huán)境界的合作，倡導舉行了海峽兩岸環(huán)境技術(shù)研討會，每年輪流在臺灣和內(nèi)地舉行。第一屆由北京環(huán)保所（北京環(huán)科院原名）主辦。

在第五屆海峽兩岸環(huán)保領(lǐng)域?qū)W術(shù)交流活動上，我記得臺灣水美公司的一位姓蔡的工程師，在會上發(fā)言說“從事造紙廢水厭氧處理的經(jīng)歷使我差點喪失半世英名”。為什么？因為造紙廢水厭氧處理有硫酸鹽問題，當時學術(shù)界還沒有解決這個問題。我特意跟甘海南說：你要謹慎。

甘海南從事造紙廢水處理后，被我不幸言中，他確實遇到了硫酸鹽廢水的滑鐵盧。

直到發(fā)現(xiàn)問題后，他才找我到東莞玖龍紙業(yè)去看，我看了現(xiàn)場的情況，跟他說了一句話：“這很悲壯。”

項目使用的是十方非常擅長的EGSB工藝（EGSB-膨脹顆粒污泥床是在UASB-上流式厭氧污泥床反應器的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的第三代厭氧生物反應器），現(xiàn)場為了解決造紙廢水特有的硫酸鹽問題， 100斤每袋的藥劑，工人們一袋一袋地扛著，爬到20米高的反應器塔頂上去往里投加。

“你愿意賣一輩子糖水，還是過來跟我一起改變世界？”這是1983年喬布斯邀請百事可樂總裁約翰·斯庫利到蘋果擔任CEO時的經(jīng)典名言。

回來時，在去機場的路上，我跟甘海南說了類似的話。這也是我那個時期一直考慮的問題，我說，你是要這樣一個一個工程不斷地搞下去嗎？你現(xiàn)在能搞，10年以后，你到40歲以后還能搞得動嗎？

他聽了以后，受到很大觸動，直到此時，才和我開始一起商量轉(zhuǎn)型。

十方的轉(zhuǎn)型是因為它有切膚之痛，這個切膚之痛是環(huán)保工程公司共通的痛。只做工程，做得再多，也永遠是無根的漂泊。更痛的是，做工程項目要墊款，要追著人家要錢，這讓當年許多環(huán)保公司難以維系。

2004年左右，甚至更早幾年，我國第一代環(huán)保工程公司已經(jīng)有倒閉的，跟“三角債”、工程款的拖欠等不無關(guān)系。金源、桑德等比較知名的公司也都面臨著發(fā)展瓶頸期，所以這時候，我和甘海南探索十方轉(zhuǎn)型，是看到了危機所在，感受到了時代的大勢。

轉(zhuǎn)型第一步就是毅然放棄了 UASB和EGSB工程，十方已經(jīng)做了300多個項目，徹底放棄，這需要很大的決心。

Part.03

學習、思考，尋找藍海

就在甘海南面臨轉(zhuǎn)型的節(jié)骨眼，恰逢中國學德魯克風潮開始盛行之時（德魯克2005年去世，他在中國的真正流行是在他去世之后）。為了更好地經(jīng)營，甘海南邀請我和他一起去建國門附近的光華管理學院(不是北大的光華，是得到德老親自授權(quán)的一個機構(gòu)) 上德魯克的課。在這個持續(xù)一年的課上，我深受啟發(fā)。

十方的轉(zhuǎn)型，我倆在德魯克課程上的學習是一個啟示，另外一個啟示是當時的一本暢銷書《分眾的藍?！贰７直妭髅絼?chuàng)始人江南春在闖蕩互聯(lián)網(wǎng)江湖十余年后，由于亞洲金融風波，開始考慮轉(zhuǎn)型，最終找到了他的藍海，抓住白領(lǐng)在樓宇等電梯的幾十秒時間，成立分眾，成就了樓宇液晶電視廣告界的武林盟主，號令包括框架媒介、聚眾傳媒在內(nèi)的各路英雄，當時是名動一時的企業(yè)家。在“現(xiàn)代管理學之父”德魯克理論的基礎(chǔ)上，我們又受到江南春的藍海戰(zhàn)略的啟發(fā)。

后來，中國水網(wǎng)有一年讓大家推薦自己最喜歡的書，我記得我推薦的就是《分眾的藍?！泛晚n國管理學家W.錢金的《藍海戰(zhàn)略》。這兩本書確實在當時啟發(fā)了我，給我留下了深刻印象。企業(yè)為了尋求持久的、獲利性的增長，往往與其對手針鋒相對地競爭。它們?yōu)楦偁巸?yōu)勢而戰(zhàn)，為市場份額而戰(zhàn)。

然而在過度擁擠的產(chǎn)業(yè)市場中，硬碰硬的競爭只能令企業(yè)陷入血腥的“紅海”，即競爭激烈的已知市場空間，并與對手爭搶日益縮減的利潤額。流連于紅海的競爭之中，將越來越難以創(chuàng)造未來的獲利性增長。

藍海戰(zhàn)略則是要贏得明天，企業(yè)不能靠與對手競爭，而是要開創(chuàng)“藍海”，即蘊含龐大需求的新市場空間，以走上增長之路。這種被稱為“價值創(chuàng)新”的戰(zhàn)略行動能夠為企業(yè)和買方都創(chuàng)造價值的飛躍，使企業(yè)徹底甩脫競爭對手，并將新的需求釋放出來。這些新知識的攝入極大地拓寬了我對于產(chǎn)業(yè)、企業(yè)的認知。

所以，我說服了甘海南轉(zhuǎn)型，但轉(zhuǎn)型做什么，我們經(jīng)歷了大約一年的思考，一起商議厭氧往哪個方向發(fā)展。在德魯克“創(chuàng)造顧客”以及藍海戰(zhàn)略等理論啟發(fā)下，我建議甘海南：“你應該利用你在工業(yè)界的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化成搞生物天然氣?！?/p>

Part.04

改行的路該怎么走？

改行搞生物天然氣是十方發(fā)展的第二個階段，甘海南取得的成功不亞于做工業(yè)廢水處理工程的第一階段。到現(xiàn)在，十方還有十幾個生物天然氣項目。

但轉(zhuǎn)型并不簡單，技術(shù)上還要突破。當時沼氣提純是化工領(lǐng)域的事兒，那時候西南化工設(shè)計院在這個領(lǐng)域非常有名兒，它有液體吸附，有變壓吸附。我們?yōu)榇诉€專門組織到四川成都、自貢等地區(qū)考察。

轉(zhuǎn)型過程中，我通過我愛人給他介紹了日本石油資源公司，大概雙方投了4000萬人民幣一起成立合資公司，促成了第一個生物天然氣項目的落地。

日本考察合影

為了跟日本公司合作，也為了探索，我們?nèi)チ巳毡究疾?，參觀了日本的生物天然氣工廠。日本當時正在推生物質(zhì)城鎮(zhèn)，給了我很大啟示。我們跟大陽日酸（大陽日酸株式會社成立于1910年，是日本最大的工業(yè)氣體和空分設(shè)備制造公司，位居全球工業(yè)氣體行業(yè)綜合排名前五位）也探討了合作。

同時，我也在對比歐美技術(shù)。但是最終我們還是決定通過自主創(chuàng)新來解決這個問題。

和日本公司合作簽約儀式

第一個項目是山東莒縣的浮來春酒廠生物天然氣項目，這個項目借助和日本公司合資的契機，利用他們的錢做成了。

工程公司的切膚之痛，在這之后也解決了，甘總的公司做完這些項目后，現(xiàn)金流非常好。以前做工程施工隊都被拖欠賬款，做生物天然氣的時候，一般都是半月一結(jié)，一月一結(jié)，甚至有拿著現(xiàn)金來結(jié)賬的。這就解決了企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要的現(xiàn)金流問題。

行業(yè)里很多人到現(xiàn)在做生物天然氣項目還指望著國家出臺補貼什么的，但十方的項目都沒有政府補貼，一樣掙錢，最好的時候盈利也過億了。

這是十方公司轉(zhuǎn)型發(fā)現(xiàn)的“藍海”，目前也還在做。

項目照片；左下圖為第一個項目

十方有十幾個生物天然氣項目，還包括一些填埋氣、沼氣直接發(fā)電項目。在垃圾填埋場，人家早期是不收錢的，十方處理填埋氣，處理完了以后做成生物天然氣賣錢，并同時投資發(fā)電上網(wǎng)。

Part.05

轉(zhuǎn)型不能盲目

2005年左右，城市污水處理領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型，該以什么方式來進行，實際很多環(huán)保公司已經(jīng)有些想法了。但工業(yè)廢水領(lǐng)域怎么轉(zhuǎn)型還不清晰。

在那個階段，我們也是在探索，探索過程中就想到，要堅持一條，即一定要利用十方的優(yōu)勢。

十方的優(yōu)勢是什么？它第一階段已經(jīng)在全國做了300多個厭氧項目——UASB和EGSB的項目。特別是在淀粉廢水處理市場，十方有的項目一天最多能產(chǎn)五萬方沼氣。我一直思考的是要把沼氣作為一個方向，因此能夠借鑒管理學理論知識和其他行業(yè)的成功轉(zhuǎn)型案例，最后找到了生物天然氣方向，幫助甘海南成功轉(zhuǎn)型。

博興項目設(shè)備、簽約儀式等，第四張人物為日方人員豐崎昌男

2008年，我到清華大學以后，甘海南可能考慮我剛到清華，為了幫助我，投入1200萬成立了一個清華大學-山東十方環(huán)境與生物能源工程研發(fā)中心。

2009年3月5日，清華大學-山東十方環(huán)境與生物能源工程研發(fā)中心成立

這個工程研發(fā)中心做三件事：前兩個是生物天然氣和餐廚垃圾，第三個是生物質(zhì)。當時我給甘海南分析市場：填埋氣有多少？餐廚垃圾有多少？生物質(zhì)有多少？告訴他最大的市場是在生物質(zhì)，今后的“藍?！痹谀抢铩?/p>

因此，清華大學-山東十方環(huán)境與生物能源工程研發(fā)中心為十方之后十年的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。之后，十方迎來第三次機遇，也是再一次轉(zhuǎn)型，它2020年被北控收購，就是依靠餐廚垃圾、生物質(zhì)為主線、為基礎(chǔ)，進行了換股。

Part.06

轉(zhuǎn)型成功后曾謀劃到德國上市

十方從2005年開始轉(zhuǎn)型，大概有5年多時間，甘海南完成了戰(zhàn)略布局。截止到2010年，銷售額1.023億元，凈利潤3050萬元。

十方基本形成了兩方面的優(yōu)勢：一是有一部分存量的有機廢水UASB厭氧處理項目，二是進入了天然氣領(lǐng)域，當時有接近十個項目，而且盈利比較好。

并且借助清華大學-山東十方環(huán)境與生物能源工程研發(fā)中心，十方已經(jīng)開始布局餐廚垃圾領(lǐng)域，2010年拿下了昆明市餐廚垃圾項目，這是國內(nèi)首個餐廚垃圾BOT項目。之后，由于轉(zhuǎn)型后有了充足的現(xiàn)金，靠自有資金又建立了濟南、青島、煙臺等餐廚垃圾項目，這一時期在E20環(huán)境平臺下屬的中國固廢網(wǎng)的餐廚垃圾處理企業(yè)的排行榜上名列前茅，并入選餐廚垃圾處理經(jīng)典案例集。

這個時候的十方已經(jīng)基本完成了從環(huán)保公司到環(huán)境能源公司的轉(zhuǎn)型。

聯(lián)合研發(fā)中心此時對十方的支持，主要體現(xiàn)在第一個承擔了國家的餐廚垃圾863項目。并通過清華這個平臺，跟德國厭氧產(chǎn)業(yè)界建立了密切聯(lián)系。

甘海南的第二個餐廚垃圾項目在濟南，就是引進的德國UTS公司的技術(shù)。他請的顧問，包括德國亞琛大學的一位教授；可再生能源領(lǐng)域現(xiàn)在非常有名的李俊峰是當時他的獨立董事。（注1：李俊峰，國家發(fā)展和改革委能源研究所學術(shù)委員會主任、副所長，內(nèi)蒙古自治區(qū)政府科技顧問，中國再生能源學會和中國沼氣學會副理事長，國際風能理事會副主席，國際21世紀可再生能源政策委員會副主席。注2：UTS公司即德國UTS Biogastechnik GmbH公司，該公司始建于1992年，在2007年改名為UTS Biogastechnik GmbH，是可再生能源領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，并被認為是沼氣技術(shù)領(lǐng)域先驅(qū)。）

2011年底到2012初，由于轉(zhuǎn)型后企業(yè)發(fā)展態(tài)勢很好，甘海南開始考慮上市，公司業(yè)績已經(jīng)滿足創(chuàng)業(yè)板條件。當時國內(nèi)上市排隊時間比較長，IPO異常艱難，審批經(jīng)常長時間停滯，2008年12月6日-2009年6月29日是一個A股空窗期，2012年11月3日-2014年1月又有一個長達14個月的空窗期。

他考慮過新加坡，但在新加坡上市市值不是特別好，就開始籌備到德國上市。

有一家環(huán)保公司2007年在德國成功上市，命名為中德環(huán)境，其董事長陳德峰跟我們團隊（指北京環(huán)科院）有很密切的關(guān)系，我們曾幫助他第一次創(chuàng)業(yè)。中德環(huán)境是第一個也是到現(xiàn)在為止唯一一個在德國上市的中國環(huán)保公司。

甘海南找到我，問我能不能一起去國外路演。路演一詞當時還顯得很神秘，我想，這聽起來很有意思，也是了解金融界的機會。

出去以后，就打破了路演的神秘性。實質(zhì)上沒有什么宏大場面，國外的公司全是在老舊的建筑里，內(nèi)部裝潢倒是非常奢華。三五個人，坐到一個小會議桌旁，就開始介紹。

我們用一周時間，從德國、瑞士，一直跑到英國見了十幾個投資商（金融機構(gòu)），馬不停蹄地講。這些投資商好像還非常忙，都有好多約會安排，人家就給半小時或15分鐘。我們進去以后略一寒暄，馬上就拿出PPT開始講上市募集資金用途、公司業(yè)務等等，講完也就五分鐘到十分鐘，人家再問兩三個問題。有的就當場表示，說如果你們要上市的話，我們可以給你投幾百萬歐元，可以認購一些，有的說我還可以讓朋友一起來投一點。

我當時不太懂金融，就覺得上市好像是唯一途徑。但是那些投資商聽完后，最大的一個問題就是：為什么要上市呢？債券不是更好嗎？我后來查閱了企業(yè)債相關(guān)的資料，才知道是怎么回事。我就感覺，在國外，金融市場非常成熟，金融產(chǎn)品有很多，上市募資和企業(yè)債的效果差不多。

還有一個感受就是，我們的環(huán)保產(chǎn)業(yè)剛起步時，我們跟國外的交流還不是太通暢，有一批香港公司就專門做代理，幫助內(nèi)地打開窗口。在國內(nèi)，最典型的就是金州這種類型的公司，積累了初始資金以后，成立了一批環(huán)保公司。這些代理公司的人基本上是歐美歸國人士，以及最主要的是一些香港人。

讓我吃驚的是，在融資階段，甘海南找的財務總監(jiān)和幫助融資的人，也是香港人。后來我覺得香港是一茬一茬地在收獲國內(nèi)市場。合同條款是成了以后，他們收公司3%-5%股份的傭金。我覺得對他們來說掙錢太容易了。我當時感覺，在香港人之后，國內(nèi)金融界人士可能會借公司上市，大掙其錢。

去德國上市的后期，國內(nèi)市場有開始活躍起來，PE倍數(shù)超過15倍，所以十方最終在中國完成了A輪融資，但是后來被早期EPC工程拖累，沒有直接上市。我感到一個公司的發(fā)展，個人的努力雖然很重要，但是天時、地利、人和，缺一不可，而且往往更重要的是時機和氣運，正所謂“時也，命也。盡人事，聽天命“。

最終十方公司在我的幫忙和推動下，于去年被北控系公司合并換股，完成了間接上市的華麗轉(zhuǎn)身。中國的環(huán)保企業(yè)，似乎總逃不掉“科技—資產(chǎn)—資本”的發(fā)展路徑，這其中的得失，又是一個值得書寫的篇章。

關(guān)鍵詞： 王凱 環(huán)保 回憶錄 說服