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一般來說，維護一個老客戶要比拓展一個新客戶容易得多。那么如何與客戶保持長久的良好關(guān)系？如何讓老客戶發(fā)揮更大更好的價值？客戶“轉(zhuǎn)介紹”就成為了撬動客戶增量的杠桿支點之一。清徐農(nóng)商銀行東于支行不僅理念先行，充分認識“轉(zhuǎn)介紹”的重要意義和推動作用，還通過信貸崗的先行先試，在首季開門紅期間進行了實操實練實戰(zhàn)。截至3月14日，在兩個多月里，東于支行貸款客戶新增116戶，其中轉(zhuǎn)介紹客戶90戶，占新增客戶的77.58%。

梳理存量優(yōu)質(zhì)客戶，讓客戶“愿意干”。針對信貸客戶外出拓戶、陌生拜訪效率不高的情況，東于支行根據(jù)客戶從事行業(yè)、交際能力和銀客關(guān)系等對存量信貸客戶進行了分類價值梳理。在了解到當?shù)乜蛻舯容^集中的運輸業(yè)信貸需求旺盛、客戶資源潛力大的情況后，東于支行通過電話回訪、實體探訪等方式，與存量優(yōu)質(zhì)客戶具體溝通“轉(zhuǎn)介紹”合作方式，并將產(chǎn)品優(yōu)勢、服務品質(zhì)、政策優(yōu)惠告知老客戶，鼓勵老客戶在自己熟悉的商鋪、車友等客群中重點宣傳，講解切身感受，做到以點帶面，提升老客戶對產(chǎn)品、服務的熟悉度和“轉(zhuǎn)介紹”意愿。

做好及時對接服務，讓客戶“可以干”。東于支行充分認識“只有老客戶把我們當朋友，才會去不嫌麻煩幫我們分享、宣傳”的重要性，實施“專人對接、迅速跟進、服務到位”客戶管理模式，及時做好“轉(zhuǎn)介紹”過來新客戶的信貸服務對接工作，并通過記錄客戶電話、添加客戶微信等方式，第一時間與客戶建立關(guān)系，在初步了解后，對當下有信貸需要的客戶實地走訪、資料收集，在最短時間完成信貸投放，滿足客戶的資金需求，轉(zhuǎn)介紹成功貸款業(yè)務的信貸老客戶也可以同步參與首季開門紅抽紅包活動。

常態(tài)維護持續(xù)營銷，讓客戶“一直干”。對“轉(zhuǎn)介紹”過來的，暫時沒有信貸需求的新客戶，東于支行沒有“放棄”，不僅深入了解客戶真實想法和信貸需求，及時關(guān)注，動態(tài)跟進，還通過有針對性的產(chǎn)品宣傳，與客戶保持良好溝通和聯(lián)系，充實客戶儲備?？蛻艟S護是一個常態(tài)化跟進服務的過程，東于支行放眼長遠，將客戶維護與產(chǎn)品宣傳、拓戶營銷結(jié)合起來，定期與老客戶溝通“實戰(zhàn)技巧”，收集“轉(zhuǎn)介紹”成功經(jīng)驗和有效方法，分析新客戶的顧慮和想法，進一步提升“轉(zhuǎn)介紹”成功率。首季開門紅期間，東于支行“轉(zhuǎn)介紹”成功率達90%，新增貸款客戶中有70%—80%的客戶均來自客戶轉(zhuǎn)介紹。

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