會(huì)議時(shí)間：2022年11月9日

公司參與者：

首席財(cái)務(wù)官：Mike Guthrie

(資料圖片僅供參考)

首席執(zhí)行官：Dave Baszucki

一、經(jīng)營(yíng)情況

(1)、Roblox 22Q3整體業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)：

?營(yíng)收5.177億美元，同比增長(zhǎng)2%(收入遞延確認(rèn)規(guī)則變化，延長(zhǎng)了收入遞延的時(shí)間，Q3收入受此影響1.11億美元

? 業(yè)務(wù)活動(dòng)提供的現(xiàn)金流為6710萬(wàn)美元，自由現(xiàn)金流為6770萬(wàn)美元

? 流水為7.017億美元，同比增長(zhǎng)10%，按不變匯率計(jì)算同比增長(zhǎng)15%

? 用戶使用時(shí)長(zhǎng)為134億小時(shí)，同比增長(zhǎng)20%

? 平均日活躍用戶的訂閱量為11.94美元，同比下降11%

(2)、22Q3數(shù)據(jù)(日活躍用戶量/使用時(shí)長(zhǎng)/流水)：

1、日活躍用戶DAU：

? 2022 Q3日活躍用戶總數(shù)為5880萬(wàn)，同比增長(zhǎng)24%。2021年Q3日活躍用戶為4730萬(wàn)。

? 13歲以上用戶日活躍用戶總數(shù)同比增長(zhǎng)34%，占總?cè)栈钴S用戶量的54%。2022 Q3增長(zhǎng)最快的年齡群體是17-24歲的用戶，增長(zhǎng)了41%，目前占平臺(tái)日活躍用戶量的22%。

? 22 Q3，我們發(fā)現(xiàn)歐洲和亞太地區(qū)的日活躍用戶量持續(xù)高速增長(zhǎng)(同比增長(zhǎng)30%)。

2、使用時(shí)長(zhǎng)Hours Engaged：

? 22 Q3總使用時(shí)長(zhǎng)為134億小時(shí)，同比增長(zhǎng)20%，21 Q3為112億小時(shí)。

? 與21 Q3 相比，13歲以上用戶的使用時(shí)長(zhǎng)增長(zhǎng)了31%，占Roblox總使用時(shí)長(zhǎng)的56%，22 Q3 增長(zhǎng)最快的年齡群體是17-24歲，增長(zhǎng)了37%，現(xiàn)在占平臺(tái)上使用時(shí)長(zhǎng)的22%。

? 與日活躍用戶量一樣，在22 Q3，我們看到歐洲和亞太地區(qū)的使用小時(shí)數(shù)持續(xù)高速增長(zhǎng)(同比增長(zhǎng)34%)。

3、流水Bookings：

? 22 Q3的總流水為7.02億美元，同比增長(zhǎng)10%。在固定匯率的基礎(chǔ)上，流水同比增長(zhǎng)為15%。

? 在22 Q3，每月唯一支付者(MUP)同比增長(zhǎng)了16%，達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的1290萬(wàn)。

? 每月付費(fèi)用戶的平均流水下降了5%，但根據(jù)貨幣進(jìn)行調(diào)整后，這一數(shù)字與去年相比相對(duì)持平。

? 在盈利最高的地區(qū)(美國(guó)、加拿大、英國(guó)、北歐、澳大利亞和新西蘭)每月唯一支付者和月用戶活躍量同比持平或上升。

? 其次我們看到東亞、澳大利亞、新西蘭、西歐以及美國(guó)、加拿大和英國(guó)的付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化率有顯著增長(zhǎng)。

? 在22 Q3，西歐和東亞的每月唯一支付者同比分別增長(zhǎng)為26%和35%。

(3)、22 Q3美國(guó)/加拿大數(shù)據(jù)(日活躍用戶/使用時(shí)長(zhǎng)/流水)：

? 美國(guó)和加拿大的日活躍用戶再2021 Q4和2022 Q1略有收縮，但在2022 Q3 總計(jì)為1420萬(wàn)，占總銷(xiāo)量的24.1%，同比增長(zhǎng)17%。美國(guó)和加拿大的所有年齡段用戶對(duì)這一增長(zhǎng)作出了貢獻(xiàn)，包括我們的核心9-12歲人群。對(duì)日活躍用戶量增長(zhǎng)貢獻(xiàn)最大的是17-24歲群體。

? 美國(guó)和加拿大用戶總使用時(shí)長(zhǎng)為37億小時(shí)，占22 Q3總時(shí)長(zhǎng)的27%，同比增長(zhǎng)21%。

(4)、22 Q3 10月數(shù)據(jù)(日活躍用戶/使用時(shí)長(zhǎng)/流水)：

? 在10月的前27天，平均日活躍用戶數(shù)為5780萬(wàn)，同比增長(zhǎng)14%。10月的實(shí)際平均日活躍用戶數(shù)為5820萬(wàn)。

? 10月的前27天，累計(jì)使用時(shí)長(zhǎng)為36億小時(shí)，同比增長(zhǎng)11%。10月整個(gè)月的實(shí)際使用時(shí)長(zhǎng)為42億小時(shí)。

? 截至10月的前27天，流水估計(jì)為2.023億美元，同比增長(zhǎng)13%，在匯率不變的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)20%。據(jù)估計(jì)，整個(gè)10月的實(shí)際流水金額在2.31-2.35億美元之間。

? 2022年10月的總收入為1.84-1.87億美元。

(5)、22 Q3關(guān)鍵趨勢(shì)點(diǎn)：

? 我們的日活躍用戶年增長(zhǎng)率最快的是17-24歲群體。即便這個(gè)年齡段用戶的滲透率低于平臺(tái)上更年幼的用戶，但他們的變現(xiàn)力更強(qiáng)。

? 美國(guó)和加拿大作為我們的核心市場(chǎng)，年輕和年長(zhǎng)每日活躍用戶量增長(zhǎng)良好，通常處于峰值水平，并且美國(guó)和加拿大的變現(xiàn)率為最高。

? 我們的戰(zhàn)略市場(chǎng)(包括西歐和東亞)目前是平臺(tái)上增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)之一，但各個(gè)年齡段的用戶滲透率相對(duì)較低。這些用戶相比其他機(jī)會(huì)主義地區(qū)(拉丁美洲，東歐，東南亞)更能變現(xiàn)。同時(shí)，美國(guó)和加拿大以及上述提到的戰(zhàn)略地區(qū)的增長(zhǎng)量大于機(jī)會(huì)主義地區(qū)。這種混合轉(zhuǎn)變預(yù)示著整體盈利的良好前景。

我們將平衡創(chuàng)新和執(zhí)行速度來(lái)優(yōu)化ROBLOX的運(yùn)營(yíng)方式。每個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)特定的KPI，其中的三個(gè)團(tuán)隊(duì)——用戶、增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)——的指標(biāo)與我們的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)密切相關(guān)。

Roblox的開(kāi)發(fā)者社區(qū)非常龐大且發(fā)展迅速。有來(lái)自28個(gè)國(guó)家的800多名開(kāi)發(fā)者參加了今年9月我們舉辦的為期三天的Roblox開(kāi)發(fā)者大會(huì)。我們相信這是世界上最具才華和最重要的創(chuàng)意社區(qū)之一。

? 2022年9月，有1520名開(kāi)發(fā)者體驗(yàn)了Roblox，創(chuàng)造了超過(guò)10萬(wàn)小時(shí)的使用時(shí)間，同比2021年9月增長(zhǎng)了54%。此外在該群體中，2022年9月有352名開(kāi)發(fā)者的Roblox體驗(yàn)時(shí)長(zhǎng)超過(guò)100萬(wàn)小時(shí)，同比增長(zhǎng)了47%。

? 在2022年9月，第1000名開(kāi)發(fā)者的年收入接近6萬(wàn)美元，幾乎是2020年9月第1名開(kāi)發(fā)者的3倍。

? 2022年9月，Top1000的用戶體驗(yàn)占了Roblox收入和投入時(shí)間的85%。去年這兩個(gè)數(shù)字都超過(guò)了90%，所以我們認(rèn)為平臺(tái)的內(nèi)容多樣性正在增長(zhǎng)。

二、業(yè)績(jī)會(huì)問(wèn)答

Q1：有哪些因素推動(dòng)了17-24歲用戶的增長(zhǎng)?這些用戶最終還會(huì)繼續(xù)使用平臺(tái)嗎?如果不是，那是什么樣的體驗(yàn)吸引了這些新用戶?疫情之下，預(yù)定量有強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的時(shí)間來(lái)看會(huì)是什么樣的?請(qǐng)Mike談?wù)撘幌录竟?jié)性觀點(diǎn)。

Dave：17-24歲的用戶在過(guò)去的三四年里一直在持續(xù)增長(zhǎng)。我們?cè)谔剿髋c發(fā)現(xiàn)方面取得的進(jìn)展使得年長(zhǎng)的玩家加入Roblox時(shí)能看到更多為他們量身定制的內(nèi)容和體驗(yàn)。角色上的升級(jí)包括分層服裝讓新老用戶都能夠認(rèn)同他們自己的人物角色。開(kāi)發(fā)者們不斷推出的越來(lái)越有趣且出色的內(nèi)容也足夠吸引住用戶們。并且我們?cè)谕顿Y者日上分享的體驗(yàn)指南也將為用戶們帶來(lái)新的感受。

Mike：我們的高峰出現(xiàn)在夏季——7月和8月。8月之后，9月和10月非常相似，在萬(wàn)圣節(jié)之后有所起色，我們?cè)?0月推出了很多特別的內(nèi)容——季節(jié)性內(nèi)容非常受歡迎。從剩下的時(shí)間來(lái)看，11月通常比10月略有上升。12月是第四季度的重要月份，因?yàn)樵?1月底的感恩節(jié)過(guò)后就會(huì)進(jìn)入假期季節(jié)。第三季度最令人興奮的是付費(fèi)用戶基數(shù)的增長(zhǎng)，以及用戶數(shù)量為1290萬(wàn)，創(chuàng)下了新紀(jì)錄。

Dave：回到增長(zhǎng)的這個(gè)話題，Roblox總是以原始產(chǎn)品，質(zhì)量和病毒式傳播領(lǐng)先。所有優(yōu)秀的品牌和音樂(lè)制作人在平臺(tái)上創(chuàng)造了這些體驗(yàn)，例如Wimble World(1180萬(wàn)訪問(wèn)量)，Tommy Play，Chipotle(2000萬(wàn)訪問(wèn)量)，F(xiàn)IFA World。我們的Chainsmoker 音樂(lè)節(jié)擁有800-1600萬(wàn)的訪問(wèn)量。所以除了我們的產(chǎn)品和傳播度以外，品牌和音樂(lè)也會(huì)帶來(lái)巨大的流量。

Q2：我認(rèn)為市場(chǎng)還沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到2023年限量道具對(duì)平臺(tái)變革的意義。請(qǐng)解釋一下為什么它會(huì)從根本上改變用戶的行為?哪項(xiàng)KPI應(yīng)該出現(xiàn)最大的變化?哪些指標(biāo)的影響最明顯?動(dòng)態(tài)頭像的推出將如何盈利?

Dave：在Roblox開(kāi)發(fā)初期，我們就希望我們的用戶和社區(qū)能成為UGC道具的提供者，包括服裝、虛擬角色道具和虛擬形象等等。我們想要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)頂級(jí)品牌產(chǎn)品有限的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。所以我們希望Roblox的道具能夠被創(chuàng)造者們以一種有限的方式創(chuàng)造出來(lái)，例如在平臺(tái)上售價(jià)2萬(wàn)美元的Domino Crown。我們相信用戶會(huì)看到這其中的貿(mào)易價(jià)值，就像我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)世界中看到的稀缺品。這將會(huì)有利于用戶粘性，并最終擴(kuò)展我們的經(jīng)濟(jì)。

Mike：這將會(huì)是一個(gè)開(kāi)放的市場(chǎng)，面向的人群將會(huì)是所有用戶。Roblox也會(huì)有更加吸引年輕和年長(zhǎng)用戶的內(nèi)容。

Dave：關(guān)于動(dòng)態(tài)頭像，我希望投資者們不僅僅把他看作是一個(gè)能夠盈利的手段。在未來(lái)，動(dòng)態(tài)頭像的推出將會(huì)增強(qiáng)人與人之間的溝通。目前還沒(méi)有給出具體的發(fā)布日期，但這個(gè)計(jì)劃正在慢慢推出，并將在明年持續(xù)推出。

Q3：在股東信中提到將在2023年把EBITDA控制在10%以下。驅(qū)動(dòng)這一數(shù)據(jù)的原因是什么?如何看待明年之后的這個(gè)指標(biāo)?能分享一下早期沉浸式廣告的觀察結(jié)果嗎?打算如何以及何時(shí)在整個(gè)平臺(tái)上部署這些功能?

Dave：現(xiàn)在很多公司都在裁員，但我們將繼續(xù)招聘到2023年。我們將使股權(quán)激勵(lì)保持在一個(gè)良好的范圍內(nèi)，這將提升我們繼續(xù)創(chuàng)新的動(dòng)力，以及憑借30億美元的銀行現(xiàn)金以及公司良好的前瞻性現(xiàn)金狀況來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

Mike：在我們的業(yè)務(wù)中，有四大成本和投資領(lǐng)域。支付處理也是其中之一。支付處理在預(yù)定量中所占的比例總體上有所下降，或者說(shuō)我們?cè)谶@方面的效率有所提高。Dave搶到了圍繞創(chuàng)新的三大投資領(lǐng)域。用戶基礎(chǔ)和營(yíng)收仍然很大程度上是由優(yōu)秀產(chǎn)品和產(chǎn)品改進(jìn)所驅(qū)動(dòng)的。所以我們抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，持續(xù)創(chuàng)新，建立最好的業(yè)務(wù)。

Dave：沉浸式廣告我們我們目前正在與一些品牌和開(kāi)發(fā)人員進(jìn)行測(cè)試，希望明年將推出第一部分。

Q4：在過(guò)去的兩個(gè)月里，是否看到了某種特定的用戶行為、體驗(yàn)類型或新平臺(tái)功能在加速發(fā)展?鑒于目前DAU/MAU比率是在新冠期間水平智商，在提高這個(gè)比率方面，你們認(rèn)為未來(lái)有多大的發(fā)展空間?

Dave：從產(chǎn)品架構(gòu)和我們制作Roblox的方式來(lái)看，這確實(shí)需要大量的技術(shù)堆疊。我們擁有出色的產(chǎn)品和工程師們致力于我們的用戶體驗(yàn)，社交圖譜，接入點(diǎn)，手機(jī)和主機(jī)。增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)努力推動(dòng)平臺(tái)上的經(jīng)濟(jì)，探索與發(fā)現(xiàn)功能，核心創(chuàng)作者工作，3D模擬引擎，支持這些的是核心云基礎(chǔ)設(shè)施。當(dāng)然，還有非常廣泛的安全和穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)使Roblox成為一個(gè)受歡迎、安全和積極向上的地方。就頻率而言，我個(gè)人非常樂(lè)觀。9-12歲的用戶在美國(guó)市場(chǎng)也有很大的發(fā)展空間。我相信未來(lái)人們會(huì)將Roblox作為一種工具來(lái)聯(lián)系彼此。

Mike：如果你看看22 Q2到22 Q3，你會(huì)發(fā)現(xiàn)付費(fèi)用戶的連續(xù)增長(zhǎng)與我們之前見(jiàn)過(guò)的幾乎一樣高，甚至更高。你可以在Q2或者Q3明顯地看到這一點(diǎn)。所以現(xiàn)在的轉(zhuǎn)化率是一個(gè)非常好的點(diǎn)。我們的核心市場(chǎng)，美國(guó)和加拿大有一個(gè)非常積極的組合轉(zhuǎn)變。并且我們?cè)谒心挲g段都回到了峰值水平，而且Roblox平臺(tái)的老齡化速度非?？?。

隨著支付人數(shù)的增加，美國(guó)和加拿大的支付人數(shù)也在增加。在戰(zhàn)略市場(chǎng)上，這一比例也在上升。機(jī)會(huì)主義的勢(shì)頭已經(jīng)弱了一點(diǎn)，所以我們能看到所有年齡段的人，所有群體，以及越來(lái)越多的支付者都在全面改善。在接下來(lái)的季節(jié)，即第四季度時(shí)，以上所述都表明了 我們處于健康的走勢(shì)。

Q5：第一個(gè)問(wèn)題是在開(kāi)發(fā)者群體里是否存在長(zhǎng)期的老齡化動(dòng)態(tài)?開(kāi)發(fā)者創(chuàng)作的內(nèi)容是否幫助Roblox推動(dòng)其他用戶增長(zhǎng)，提升變現(xiàn)率?第二個(gè)問(wèn)題是構(gòu)建性能框架是否為廣告業(yè)務(wù)的一部分?

Dave：平臺(tái)上將有兩種類型的沉浸式3D廣告，一種是我們能夠衡量觀看次數(shù)，另一種是停留時(shí)間。這是為沉浸式3D廣告創(chuàng)建的一組新型測(cè)量方法。就好像在現(xiàn)實(shí)世界中，很難衡量多少人在公共汽車(chē)駛過(guò)時(shí)看到了廣告牌。但在3D世界中，我們實(shí)際上可以衡量多少人看到了它。因此，數(shù)字化有能力衡量我們?cè)谖锢硎澜缰袩o(wú)法做到的事情。

Mike：我們看到了大齡用戶的變現(xiàn)率普遍較高，然而我們也看到同樣的用戶基數(shù)在使用其他老齡的內(nèi)容。我們沒(méi)有同樣精確的增長(zhǎng)率數(shù)據(jù)，但我懷疑他們非常相似，而且我們看到更多的老齡化內(nèi)容有所突破。

Q6：你們是否發(fā)現(xiàn)不同地域的年長(zhǎng)群體有不同的行為?這如何影響對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的長(zhǎng)期投資?即使不再局限于大齡用戶群體中的地域SKU，你們是否會(huì)繼續(xù)考慮在內(nèi)容方面的合作關(guān)系，并在平臺(tái)中引入更多原創(chuàng)內(nèi)容，這些內(nèi)容可以通過(guò)合作或授權(quán)的方式消費(fèi)，從而推動(dòng)更高形式的用戶粘性?

Dave：我們正在構(gòu)建高性能的沉浸式3D基礎(chǔ)設(shè)施，因?yàn)樵搶?shí)用程序提供了驚人的探索與發(fā)現(xiàn)以及驚人的創(chuàng)作者基數(shù)。不論是視頻還是其他方式，我們都在世界所有地區(qū)提供了一個(gè)高性能平臺(tái)。一些經(jīng)典的Roblox體驗(yàn)在許多國(guó)家中名列前茅，而且正如我們?cè)诟鱾€(gè)國(guó)家所期望的那樣，區(qū)域體驗(yàn)也很出色。從合作伙伴的角度來(lái)看，我們的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)自助服務(wù)。讓開(kāi)發(fā)者與品牌合作，這才是我們最終想要達(dá)到的地方，即自發(fā)的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。

Mike：從地理位置來(lái)看，我們?cè)诿總€(gè)地區(qū)看到的情況都是相似的。大齡用戶的使用時(shí)長(zhǎng)基本相同，在某些情況下甚至更高，變現(xiàn)率也更高。這在全球范圍內(nèi)是相當(dāng)一致的。

Q7：回看過(guò)去四個(gè)季度的業(yè)務(wù)情況以及我們現(xiàn)在所處的情況，再次假設(shè)我們會(huì)一直保持到明年，這是一個(gè)合理的框架來(lái)考慮2023年的費(fèi)用基礎(chǔ)和費(fèi)用投資嗎?第二個(gè)問(wèn)題是Roblox足跡遍布全球，我很好奇你們看到了什么?

Mike：補(bǔ)充材料的第9頁(yè)到第12頁(yè)，這些都是大成本項(xiàng)目，收入承辦占預(yù)訂的百分比或支付處理費(fèi)用占預(yù)訂的百分比通常持平到下降。我們正在發(fā)展預(yù)付卡的業(yè)務(wù)，這將是一個(gè)非常有效地渠道。這將幫助我們?cè)?023年的未來(lái)幾個(gè)季度降低成本。

Dave：如果你重新觀看我們的投資者日的講演，你會(huì)看到關(guān)于我們的基礎(chǔ)設(shè)施如何最終轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的，這將會(huì)有驚人的杠桿作用。員工的工資都是用美元支付的，所以我們確保會(huì)在平臺(tái)上控制匯率，并且我們?cè)谌蚱脚_(tái)上看到的宏觀趨勢(shì)感到非常樂(lè)觀。

本文選自微信公眾號(hào)：“風(fēng)研海外”，智通財(cái)經(jīng)編輯：吳佩森。

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