一紙公告，正試圖撬動(dòng)國內(nèi)自動(dòng)售貨機(jī)二十多年來的行業(yè)格局。

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智通財(cái)經(jīng)APP了解到，04月26日，天彩控股(03882)發(fā)布公告：武漢秀生活便利店有限公司(武漢秀生活)，天彩控股非全資附屬公司與世界五百強(qiáng)企業(yè)、全球最大的家用電器公司之一的附屬公司簽訂《戰(zhàn)略合作協(xié)議》。根據(jù)合作協(xié)議，武漢秀生活向其訂購10萬臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)。不久前，天彩控股曾于3月發(fā)布一則與中國最大的物業(yè)公司之一企業(yè)簽訂自助售貨機(jī)合作合約的公告，第一階段涉及自助售貨機(jī)安裝量2萬臺(tái)。而此次合作所涉及的10萬臺(tái)訂購量，在行業(yè)內(nèi)是一個(gè)不小的數(shù)字。

要知道，以目前行業(yè)內(nèi)第一名的友寶自動(dòng)售貨機(jī)點(diǎn)位計(jì)算，截至2022年9月30日，友寶于全國的點(diǎn)位規(guī)模為8.76萬個(gè)，從成立之初發(fā)展到如今的近9萬臺(tái)規(guī)模，友寶用了11年。而秀生活作為一家于去年5月才成立的公司，發(fā)展速度卓而出群。

2022年11月，憑借完成對(duì)秀生活控股，天彩控股成功成為率先登錄二級(jí)市場的自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營商。在短短兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)，天彩控股兩則公告的接連發(fā)布大有叫陣行業(yè)龍頭之勢(shì)。

如今，這一“自動(dòng)售貨機(jī)第一股”與全球五百強(qiáng)、全球最大的家電企業(yè)達(dá)成深度合作。盡管天彩控股并未透露是與哪一家，能稱之為世界五百強(qiáng)、全球最大家電企業(yè)的企業(yè)只有3家分別為海爾、格力和美的。其中格力并沒有介入自動(dòng)售貨機(jī)業(yè)務(wù)，只有海爾和美的有相關(guān)業(yè)務(wù)，海爾只能作為全球最大的冰箱企業(yè)之一并不能稱之為全球最大的家電企業(yè)，這樣看來公告中所指的世界五百強(qiáng)、全球最大家電企業(yè)大概率就是美的。根據(jù)相關(guān)行業(yè)分析，這勢(shì)必將對(duì)當(dāng)前國內(nèi)的自動(dòng)售貨機(jī)行業(yè)格局帶來改變。

運(yùn)營新解法——規(guī)模超行業(yè)第一，10萬臺(tái)訂單底氣何在?

根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2021年，中國內(nèi)地自動(dòng)售貨機(jī)的保有量為92.45萬臺(tái)。其中，作為當(dāng)前的自助售貨機(jī)運(yùn)營商龍頭，友寶于2022年9月在全國的點(diǎn)位規(guī)模約為8.76萬個(gè);2021年數(shù)據(jù)，業(yè)內(nèi)前兩大參與者的合共點(diǎn)位規(guī)模約為13.5萬個(gè)，此次天彩控股合作涉及的自動(dòng)售貨機(jī)規(guī)模約接近當(dāng)前市場前一、二名的總和。

可以預(yù)見，若天彩控股此次合作的10萬臺(tái)訂單全面鋪開，全國自助售貨機(jī)保有量將因此而有里程碑式的提升;而作為行業(yè)的一個(gè)新進(jìn)入者，天彩控股也大概率將成為行業(yè)內(nèi)的新晉龍頭公司。

在附屬公司秀生活成立僅短短不到一年時(shí)間內(nèi)，便簽下如此大規(guī)模的訂單，為何能有這么大的底氣?或許能從其公開信息中顯露出冰山一角的發(fā)展模式中略窺一二。

在當(dāng)前主流的自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營商發(fā)展模式中，幾個(gè)面臨較大開支的環(huán)節(jié)對(duì)于企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)盈利至關(guān)重要，更決定了運(yùn)營商的業(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展質(zhì)量。

據(jù)智通財(cái)經(jīng)APP了解到，在自動(dòng)售貨機(jī)生意中，幾個(gè)開支較大的環(huán)節(jié)分別是：1.機(jī)器采購;2.點(diǎn)位開拓;3.運(yùn)營維護(hù);4.場地費(fèi)。對(duì)于運(yùn)營商而言，覆蓋點(diǎn)位的能力很關(guān)鍵，而要更好地盈利，則要在上面各個(gè)環(huán)節(jié)用更低的成本快速占領(lǐng)市場。

以友寶的發(fā)展路徑為例，成立之初，友寶運(yùn)營拓展以重資產(chǎn)的自營模式為主，彼時(shí)每臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)的購置成本約為2-3萬元，這樣高度依賴資金的模式自然難以進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張。2015年，公司轉(zhuǎn)而主推加盟的模式，如今發(fā)展為其招股書中提到的“點(diǎn)位合伙人”模式。

在合伙人模式下，友寶的機(jī)器采購、點(diǎn)位開發(fā)、場地費(fèi)成本轉(zhuǎn)嫁由點(diǎn)位合伙人、附屬點(diǎn)位經(jīng)銷商承擔(dān)，點(diǎn)位運(yùn)營依然由友寶負(fù)責(zé)。而作為代價(jià)，友寶則需與上述參與者進(jìn)行商品銷售分成，同時(shí)有時(shí)也需要就場地費(fèi)為合伙人先行墊款。

而在智通財(cái)經(jīng)APP看來，天彩控股之所以有底氣能與美的簽下這么大規(guī)模的訂單，則在于其在這幾個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)找到了新的解法，相較友寶的傳統(tǒng)發(fā)展模式大大節(jié)省了成本，從而得以以輕資產(chǎn)的模式實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。

根據(jù)天彩控股此前發(fā)布的公告，秀生活與中國最大的物業(yè)公司之一簽訂合作協(xié)議，并在中國全國范圍內(nèi)開展廣泛業(yè)務(wù)合作。也就是說，公司通過與集團(tuán)企業(yè)達(dá)成合作，一舉解決了點(diǎn)位拓展的高成本問題，省去了大量點(diǎn)位拓展團(tuán)隊(duì)開支，以低成本方式依托集團(tuán)企業(yè)的全國網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。

與此同時(shí)，在與集團(tuán)規(guī)?；暮献髂Ｊ较拢瑘龅刭M(fèi)較傳統(tǒng)零散拓張的模式更低，點(diǎn)位也相對(duì)更為集中，運(yùn)營及維護(hù)的效率更高，能夠以更少的人員覆蓋更多點(diǎn)位，運(yùn)輸成本也相對(duì)更低。在集團(tuán)合作模式下，天彩控股在點(diǎn)位開發(fā)、運(yùn)營維護(hù)、場地費(fèi)等環(huán)節(jié)較以往模式節(jié)省大量成本。

另一方面，由于與這次簽約，公司點(diǎn)位覆蓋具確定性，且成規(guī)模。據(jù)天彩控股在公告中透露，秀生活已獲得頭部食品飲料品牌商以免費(fèi)贊助的形式提供相當(dāng)數(shù)量的人工智能售貨機(jī);目前，秀生活已獲得了三家企業(yè)免費(fèi)提供的第三代人工智能售貨機(jī)，數(shù)量為3萬臺(tái)。這便為公司在機(jī)器采購環(huán)節(jié)又節(jié)省了一大筆開支，也是天彩控股輕資產(chǎn)發(fā)展模式的核心所在。

通過在機(jī)器采購、點(diǎn)位開拓、運(yùn)營維護(hù)、場地費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張，秀生活得以在在自動(dòng)售貨機(jī)生意中實(shí)現(xiàn)真正的輕資產(chǎn)發(fā)展模式。換句話說，其正通過模式創(chuàng)新的方式，在自動(dòng)售貨機(jī)領(lǐng)域里掀起一股“增長黑客”浪潮，這便或是其簽下10萬臺(tái)機(jī)器訂單的底氣所在。

劍指行業(yè)龍頭位置，“鲇魚效應(yīng)”日漸顯現(xiàn)

若對(duì)天彩控股上述的輕資產(chǎn)模式創(chuàng)新進(jìn)行梳理可以發(fā)現(xiàn)，與大型集團(tuán)進(jìn)行規(guī)?；献?，是該模式得以持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵核心。因此，掌握與大型集團(tuán)企業(yè)合作的渠道，便掌握了該發(fā)展路徑模式的護(hù)城河。

據(jù)天彩控股此前在公告中提到，秀生活正與中國某些知名企業(yè)集團(tuán)就在其于中國各地營運(yùn)及管理的物業(yè)及場所放置自動(dòng)售貨機(jī)進(jìn)行洽談及討論;董事認(rèn)為目標(biāo)公司業(yè)務(wù)的市場拓展及滲透潛力巨大，因此放置的人工智能自動(dòng)售貨機(jī)數(shù)量可能在未來數(shù)年呈指數(shù)增長。

以此為背景回顧此次10W臺(tái)訂單的合作，不妨可以做一個(gè)大膽猜想，天彩控股旗下的秀生活有如此底氣，一口氣簽下遠(yuǎn)超當(dāng)下行業(yè)第一自助售貨機(jī)保有量水平規(guī)模的訂單，其未來潛在的點(diǎn)位訂單或?qū)⑦h(yuǎn)不止當(dāng)前公布的2W臺(tái)：

其一，據(jù)天彩控股已公布的公告，目前設(shè)置2W臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)的合作僅為第一階段，未來，不排除雙方展開第二甚至更多階段的合作。而據(jù)公司在公告中提到，與秀生活簽約的合作方為中國最大的物業(yè)管理公司之一，雙方目前第一階段的合作范圍僅限北京、上海、廣州、重慶、深圳等11個(gè)城市，其未來遠(yuǎn)具備更多進(jìn)一步合作的空間。

其二，正如此前在公告中提及，正在進(jìn)行放置自動(dòng)售貨機(jī)洽談及討論的企業(yè)集團(tuán)不止一家。另據(jù)接觸到天彩控股的投行人士透露，秀生活目前還與多家物業(yè)企業(yè)洽商合作，“多為物業(yè)10強(qiáng)、20強(qiáng)”。可以預(yù)測(cè)，隨著秀生活與這一簽約物企第一階段合作落地，形成示范效應(yīng)，公司后續(xù)還將有望迎來與更多大型集團(tuán)企業(yè)的合作，復(fù)制上述模式，形成真正的指數(shù)級(jí)增長。

據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，2021年，內(nèi)地自動(dòng)售貨機(jī)的數(shù)量已達(dá)92.45萬臺(tái)，2016-2021年復(fù)合年增長率約為30.3%，對(duì)比歐美、日本等，內(nèi)地2021年的自動(dòng)售貨機(jī)每千人擁有量為0.7，而美國、歐洲及日本則分別為21.9、6.1及20.0，內(nèi)地自動(dòng)售貨機(jī)零售市場仍有不少增長空間。

隨著人均可支配收入增長及勞動(dòng)成本提升，該機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)我國總自動(dòng)售貨機(jī)零售市場于2026年將達(dá)到270.62萬臺(tái)，2021-2026年復(fù)合年增長率為24.0%。

目前，在自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營商中，前五大經(jīng)營者占據(jù)約1/5的市場份額，2021年前五大運(yùn)營商點(diǎn)位數(shù)目約為19.98萬。未來，若隨著天彩控股旗下秀生活簽訂的10W臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)逐步鋪開，其勢(shì)必將攪動(dòng)當(dāng)前的行業(yè)格局，甚至有望挑戰(zhàn)行業(yè)龍頭地位。

同時(shí)如上文所述，與大型集團(tuán)合作的渠道將成為輕資產(chǎn)發(fā)展模式的關(guān)鍵，未來值得對(duì)公司接下來的渠道拓展動(dòng)作予以關(guān)注。若公司未來能順利拿下更多渠道，其在這一輕資產(chǎn)快速發(fā)展模式下挑戰(zhàn)行業(yè)第一的位置將指日可待;與此同時(shí)，這些渠道也將有望形成其極為深厚的護(hù)城河，從而形成其未來具備高確定性的增長。

現(xiàn)階段，天彩控股旗下秀生活的這一模式創(chuàng)新能否跑通，值得在近段時(shí)間內(nèi)進(jìn)行關(guān)注。而單就天彩控股近期公布業(yè)務(wù)進(jìn)展的頻率和進(jìn)度來看，其作為自動(dòng)售貨機(jī)領(lǐng)域的新進(jìn)入者，對(duì)于行業(yè)的“鯰魚效應(yīng)”正日漸明顯。

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