“雙11”大促已經(jīng)收官，走過14個年頭，雙11的意義已經(jīng)早已不局限于降價促銷。

今年天貓雙11的業(yè)績中，銷售額過百萬乃至千萬的超級單品中，國貨占比過半，從平臺到商家，從直播間到銀泰百貨，國貨逆襲占“C位”成為了一大亮點。隨著年輕人的自我消費意識正逐漸覺醒，他們更愿意為自我認同、價值感買單。此外，直播帶貨日漸成為頂流、社交平臺的發(fā)展壯大，也消除了多年來國貨與消費者之間的距離感。

(資料圖片)

以辛選為例，雙11期間，辛選30余名主播直播近百場，為1600多個品牌帶貨，SKU超3萬，累計帶貨1.16億單產(chǎn)品，其中銷售額破億的直播有18場，累計銷售額破千萬的國貨品牌有116個，破億品牌有14個。

此外，辛選通過直播電商數(shù)字化技術賦能銷售渠道，利用自身的供應鏈能力助力國貨打造優(yōu)質生產(chǎn)鏈，切實推動國貨品牌走向高質量發(fā)展的新賽道。

根據(jù)拼多多發(fā)布的《2022多多新國潮消費報告》顯示，過去一年，新國潮、新國貨品牌明顯加快了上行新電商的步伐，入駐平臺的品牌數(shù)量同比增長超過270%，并先后涌現(xiàn)出327個過億元品牌。據(jù)京東消費及產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院發(fā)布的《2022年輕人國貨消費趨勢報告》顯示，今年以來年輕的消費者較以往購買了更多的國貨商品。

“國潮”從興起到如今的發(fā)展，大約經(jīng)歷了十余年的時間，而今已進入下一個內(nèi)在提升的十年階段。

“一分鐘上萬單，確實挺嚇人的?！?021年9月，凱利來食品第一次登陸辛選直播間。王濤作為公司副總裁以及電商負責人，一直在盯著后臺數(shù)據(jù)。

作為一家傳統(tǒng)的食品生產(chǎn)加工企業(yè)，在疫情的影響下，凱利來也逐步地拓展線上渠道。但在電商已經(jīng)趨近于紅海的今天，想在海量的品牌中突出重圍，不是一件容易的事，凱利來自有的電商渠道，銷量始終平平。

正在這時，辛選拋來了橄欖枝。

為了提升銷量，王濤給辛選提供了比其他平臺都優(yōu)惠的價格。雖然有了心理預期，但一分鐘過萬單的數(shù)，還是把王濤“驚到了”。僅僅這一次直播，就給凱利來帶去了120萬的銷售額，這給凱利來帶去了極大的電商增量，“當時我們剛做電商才一年多時間，體量還很小，他們直播間確實對我們來說是一種很大的鼓舞?！?/p>

近年來，以珀萊雅、花西子、薇諾娜、自然堂、相宜本草等為代表的國貨品牌都以電商和直播的方式快速崛起。直播電商成為了國貨品牌打開市場，快速拉新的優(yōu)質通道。

以薇諾娜母公司貝泰妮為例，其招股書顯示2017年至2020年上半年，貝泰妮通過天貓（包括天貓超市）、唯品會、京東、微信四大平臺實現(xiàn)的銷售收入占其主營業(yè)務收入比重，從最初的55.85%一路攀升至79.79%。

在辛選創(chuàng)始人辛巴看來，國貨崛起是不可阻擋的潮流。作為直播電商頭部企業(yè)辛選集團的創(chuàng)始人，辛巴憑借多年的國貨品牌賦能經(jīng)驗，從企業(yè)戰(zhàn)略層面開辟了“品牌超選日”“超級新品首發(fā)”“國貨煥新”“溯源產(chǎn)業(yè)帶”等系列營銷IP聯(lián)盟，幫助眾多國貨新品牌發(fā)展崛起，實現(xiàn)了老品牌煥新。

此次雙十一期間，國貨品牌凱利來在辛選直播間的銷量排名第四，最高單場銷售額超2600萬元，銷售量268萬單。

“我們需要找一些消費者平時買起來可能會很貴的東西”，在談到爆品的打造規(guī)律時，辛選食品保健品業(yè)務負責人李文博介紹，辛選團隊會對具有爆款潛質的商品進行成本分析，如發(fā)現(xiàn)其中有較大的利潤空間，辛選就能夠利用自身強大的供應鏈整合優(yōu)勢，篩選有實力的商家，根據(jù)需求進行定向開發(fā)。在綜合了物流、包裝等因素，并將成本控制最優(yōu)的情況下，保證消費者實現(xiàn)合理消費。

此外，辛選還會基于對用戶需求的挖掘，尋找對應的品牌進行招商引進。

“招商選品的時候，我們并不是只找市場上的一個品牌，而是會把整個行業(yè)的品牌寬度拉得特別寬，全都去摸一遍，然后把相關產(chǎn)品都招過來，進行口味對比，價格機制的對比?！崩钗牟┍硎荆昂芏鄷r候，我們選擇品牌是因為切身感受到了消費者的需求，孩子想吃什么？大人想吃什么？媽媽想吃什么？家庭需要什么？”

經(jīng)過與辛選的合作，王濤明顯感覺，凱利來這個老牌子的知名度上升了。自從看到凱利來上了辛選，越來越多的供應商開始主動向凱利來尋求合作。電商渠道的反饋則更為直接，“辛選給我們做了這么大量之后，會有一些主播找過來，爭取合作，銷售的渠道也變大了。”

不過，在王濤看來，直播電商給品牌帶來的最顯著收益，就是品牌知名度和銷量的快速攀升。傳統(tǒng)電商想要起量，需要進行大量的前期磨合，但直播電商不用，只需要通過產(chǎn)品跟消費者直接互動溝通就可以了。

截至目前，今年辛選已經(jīng)與上海家化、華熙生物、康巴赫等國內(nèi)頭部知名國貨企業(yè)進行深度合作，大幅帶動了消費者對國貨的關注。

雙十一大促10天內(nèi)，共有5個單品單場破億。其中，新晉國貨寵兒——AMIRO美容儀開場便銷售額破億，成為本次辛選雙十一首個黑馬品牌。

選品的成功僅僅是開始，能否登陸直播間，才是真正的考驗。

“我們最多的可以battle四五輪。”首先是是商務側的battle，然后是然后是包裝側、運營側的battle，最后則是跟主播本人的battle。

主播可以敏銳的判斷出來，什么樣的產(chǎn)品機制可以爆單，什么樣的產(chǎn)品機制可能促進成交，一輪一輪的較量下來，團隊對利潤、產(chǎn)品和銷量，都已經(jīng)有了基本的預期。

與銷售相比，主播更了解消費者的需求，也正是基于他們的準確預期，會幫助中后臺進行供應鏈的優(yōu)化，成本組合的優(yōu)化。

“我們在直播間對粉絲們講，真的是為了這一個產(chǎn)品談了很久，這其實是真的，有的時候最終可能是一個妥協(xié)的過程。”李文博表示。

但在直播電商這個競爭激烈的市場，光有足夠實惠的價格，還遠不足以打動消費者。

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心第50次統(tǒng)計結果顯示，截至2022年6月，我國網(wǎng)絡直播用戶規(guī)模達7.16億，占網(wǎng)民整體的68.1%。其中，直播電商用戶規(guī)模為4.69億，占網(wǎng)民整體的44.6%。

另據(jù)《直播電商行業(yè)高質量發(fā)展報告（2021-2022）》藍皮書預計，2023年直播電商市場規(guī)模將超過4.9萬億元。

隨著直播電商的日益普及，精準、匹配目標用戶的策略，才能讓消費者買單。

辛選的每一個主播都有著各自的標簽。

時大漂亮定位為時尚高端人群，所以李文博給時大漂亮提供的食品產(chǎn)品，都會以進口高端大牌為主；

趙夢澈的直播間，則是以國貨美妝產(chǎn)品為主，目前也正在擴充食品品類。李文博則會給他的直播間推薦火鍋等親民品牌；

蛋蛋的粉絲中很多是寶媽，所以會在直播間中提供讓寶媽們感興趣的食品。

產(chǎn)品與主播的匹配，直接影響著直播效果。“把高端進口食品給到趙夢澈，或者蛋蛋，他們是很難消化的。把一些國貨親民產(chǎn)品的給時大漂亮，他的粉絲也不買單。”李文博表示。

做好了選品，匹配了主播，李文博還要帶著結果進行復盤。

今天提報了200個產(chǎn)品，如果最終系統(tǒng)只選了30個產(chǎn)品，選品率低背后的原因是什么？究竟是有效的產(chǎn)品提報太少？還是部分產(chǎn)品的選品策略上出了問題？還是這個產(chǎn)品不適合這個直播間？

還要橫向對比不同品牌。這個品牌的產(chǎn)品貴，是否能用其他品牌的產(chǎn)品代替？是否能靠更大規(guī)模的選品把價格降下來？

每一個產(chǎn)品在直播間的表現(xiàn)，都要落實到數(shù)據(jù)上。

這是一套體系化、規(guī)模化的團隊打法，也是頭部主播直播間所構筑的競爭壁壘。

“我們的目標，一直圍繞著怎么讓用戶切實的得到實惠。產(chǎn)品賣出去，哪怕主播沒有掙錢，甚至虧了點錢，但產(chǎn)品對用戶是有價值的，就會對我們形成反哺，也會讓主播擁有更好的粘性，也會更好建立辛選的品牌知名度?！崩钗牟┍硎?。

如今，評判一個直播間的綜合能力，除了要看流量，還要有強大的供應鏈支持。

8月27日晚，以“讓一切發(fā)生”為主題的HOLAX品牌發(fā)布會上，辛巴化身為產(chǎn)品經(jīng)理，現(xiàn)場發(fā)布創(chuàng)造者平臺HOLAX，以及多款重磅國潮新品。

據(jù)辛有志介紹，HOLAX是一個以用戶為中心的創(chuàng)造者平臺，專注打造高科技、高品質、高性價比的國貨新品。辛有志以產(chǎn)品經(jīng)理的新身份，帶領HOLAX團隊歷時近一年研發(fā)，隆重推出三款新品，“未來，HOLAX希望與各界研發(fā)團隊、工廠、品牌合作，讓科技回歸本質，普惠大眾。”

這是辛選走向國貨賦能目標上的必經(jīng)之路。

辛選集團目前已整合了超過3000多家高規(guī)格工廠資源，并通過C2M方式安排生產(chǎn)。C2M模式下，主播會根據(jù)直播間消費者的反饋，更新供應鏈和產(chǎn)品，進而讓自營產(chǎn)品更有生命力?；谶@個邏輯，2018年，辛選第一個自營品牌“棉密碼”從直播間誕生，并在今年雙11期間累計銷售超88萬單，銷售額超1.54億元。

棉密碼是辛選集團創(chuàng)始人辛有志參與研發(fā)的品牌，他曾在直播間介紹過研發(fā)這款產(chǎn)品的契機，“我是因為了解到，很多女性的婦科疾病來源于沒有健康好用的衛(wèi)生產(chǎn)品。所以，我們堅持用好的材料和工藝，讓更多女性可以使用到極致性價比的衛(wèi)生巾，更會根據(jù)直播間的消費者反饋的信息更新產(chǎn)品。借此，我也希望更多女性關愛自身健康。”

此外，辛選還在不斷打造庫存能力。辛選在廣州、杭州已有兩個智能云倉，廣州智能云倉占地面積約4.7萬平方米，相當于7個標準足球場，整體分為了存貨區(qū)、發(fā)貨區(qū)、耗材區(qū)、售后區(qū)，不同的訂單結構會分流到不同的區(qū)域。值得一提的是，這是辛選廣州智能云倉新型倉儲設備投入使用后遇到的首個“雙十一”，峰值當天可實現(xiàn)接收1000萬訂單，同時賦能中小商家。

這是一次對國貨的全方位賦能。從品牌共創(chuàng)，到生產(chǎn)端的供應鏈輔助，再到銷售端與服務端的聯(lián)動助力，以及庫存能力的協(xié)助，辛選已經(jīng)成為了真正的國潮新品制造間。

這一系列野心的背后，是中國強大的制造能力與完善的供應鏈配套體系。

中國制造業(yè)增加值連續(xù)12年位居全球第一，擁有41個工業(yè)大類、207個中類、666個小類。2021年，中國制造業(yè)增加值占全球比重由2010年的18.2%提高到近30%，相當于美（16%）、德（7.4%）、日（5.2%）三國之和，在全球占有絕對優(yōu)勢，印度、越南等其他國家在短期內(nèi)無法超越。據(jù)不完全統(tǒng)計，中國有220多種工業(yè)產(chǎn)品的產(chǎn)量位居全球第一，全球90%的個人計算機、80%的空調、75%的太陽能電池板、70%的手機和63%的鞋子均產(chǎn)自中國。

在助力國貨的同時，辛選還在進行自有品牌的孵化。

“我們自營品牌核心是，有些產(chǎn)品的價格真的是打不下來，但我們還是想把更多好東西給到粉絲。當市場上的品牌解決不了我們的需求時，辛總就會要求我們做研發(fā)、做供應鏈整合，做成本優(yōu)化，希望能讓用戶得到真正高性價比的東西?！?/p>

不過，李文博也坦言，自營品牌不好做?！白誀I投入會特別大，從開始的研發(fā)到整個供應鏈整合，成本的優(yōu)化，包括原料的采買，整個成本都比較高?！?/p>

截止今年，辛選直播間已經(jīng)有近200個品牌銷售破億，而且孵化出超過10個銷售額破億的自有品牌，自有品牌SKU的占比持續(xù)增長。棉密碼、MRSIMBA、妙潔絲、奢貌等成熟品牌，在辛選直播間都有很好的銷量，得到用戶的一致好評。

“他（辛巴）的需求，就是給粉絲真真正正帶來一點好的東西，讓粉絲能夠用的放心，如果整個市面的產(chǎn)品都達不到他的要求，他寧可不賣，直到做出讓你滿意的東西，再去賣?！崩钗牟┍硎尽?/p>

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關鍵詞： 14個品牌銷售破億背后 誰在助力國貨崛起