樂居財經(jīng)孫肅博7月1日，安徽濟(jì)人藥業(yè)股份有限公司遞交招股書，擬沖刺滬市主板，國金證券為其獨(dú)家保薦人。

濟(jì)人藥業(yè)主要從事現(xiàn)代中藥研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，建立了中成藥、中藥飲片及中藥配方顆粒三大產(chǎn)品生產(chǎn)線?！八幮拧薄ⅰ靶胖眱蓚€自主品牌，其獨(dú)家專利品種疏風(fēng)解毒膠囊，先后納入第四至第九版《新型冠狀病毒肺炎診療方案》，被國家工信部納入“疫情防控重點(diǎn)物資（醫(yī)療應(yīng)急）清單”。

(資料圖片僅供參考)

招股書顯示，濟(jì)人藥業(yè)中成藥的核心產(chǎn)品主要為疏風(fēng)解毒膠囊和蒲地藍(lán)消炎片，產(chǎn)品比較單一，業(yè)績方面十分依賴疏風(fēng)解毒膠囊的貢獻(xiàn)。報告期內(nèi)該產(chǎn)品銷售額下滑趨勢明顯，中成藥整體業(yè)績也出現(xiàn)明顯下滑，2020年和2021年，同比分別下滑13.56%和4.09%。

雖然產(chǎn)品銷售額下滑趨勢明顯，但招股書顯示該藥物卻一直維持著高毛利，毛利率常年維持在80%以上，不過在巨額的銷售支出下，高毛利卻很難轉(zhuǎn)化為高凈利。

將巨額廣告營銷費(fèi)用支出均攤至產(chǎn)品成本轉(zhuǎn)嫁接給消費(fèi)者是銷售行業(yè)大多數(shù)企業(yè)的基本操作，而醫(yī)藥行業(yè)的藥物銷售很大程度上依賴了各個公司的市場推廣、銷售管道的構(gòu)建，醫(yī)藥行業(yè)市場推廣費(fèi)一直被認(rèn)為是商業(yè)賄賂的高發(fā)區(qū)，同樣也是醫(yī)藥企業(yè)的灰色地帶。

濟(jì)人藥業(yè)提到“公司疏風(fēng)解毒膠囊產(chǎn)品主要采用學(xué)術(shù)推廣模式，該模式下公司需投入較高的業(yè)務(wù)推廣費(fèi)用，因此產(chǎn)品定價及毛利率較高?！备弋a(chǎn)品定價意味著需要患者來買單。

以2020年為例，該藥品的毛利率為84.35%。同期中成藥業(yè)務(wù)的學(xué)術(shù)推廣費(fèi)占銷售收入的比例48.01%，銷售費(fèi)用是藥品直接成本的3倍多。簡單計算來看，患者買100元的疏風(fēng)解毒膠囊，實(shí)際藥物成本15.65元，有48.01元是在為藥物推廣費(fèi)買單，而這部分錢，很大一部分是進(jìn)了醫(yī)療從業(yè)者和推廣人員的口袋。

據(jù)招股書的披露，濟(jì)人藥業(yè)的中成藥業(yè)務(wù)和中藥配方顆粒業(yè)務(wù)均主要采用學(xué)術(shù)推廣模式，在學(xué)術(shù)推廣模式下，濟(jì)人藥業(yè)通過委托第三方推廣服務(wù)商在特定區(qū)域開展學(xué)術(shù)推廣活動來提升公司藥品的銷售規(guī)模，并依據(jù)不同服務(wù)內(nèi)容向推廣服務(wù)商支付費(fèi)用。

2019-2022年6月，濟(jì)人藥業(yè)發(fā)生的銷售費(fèi)用分別為2.48億元、2.27億元、2.18億元、1.00億元，占當(dāng)期營業(yè)收入的比分別為31.5%、31%、27.01%、22.32%，報告期內(nèi)合計有將近8億元用于銷售支出。

而其銷售費(fèi)用的組成又以學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用支出最大，報告期內(nèi)支出超6億元。各期分別為1.87億元、1.77億元、1.68億元、7483.80萬元，占比維持在75%以上。

據(jù)了解，國內(nèi)藥企的學(xué)術(shù)推廣一般包括科室會、病例收集、圓桌會、城市會、衛(wèi)星會，以診療行為改變?yōu)槟繕?biāo)的各種推廣活動等。參會人員差旅費(fèi)、會議講者講課費(fèi)、會議場地費(fèi)、訂餐費(fèi)等等都屬于學(xué)術(shù)推廣費(fèi)。

如果按照“為了補(bǔ)貼業(yè)務(wù)推廣費(fèi)用，來提高產(chǎn)品定價”的說法，意味著這部分支出幾乎全部由患者買單。市面上大多數(shù)藥企的銷售費(fèi)用的占比中，學(xué)術(shù)推廣費(fèi)均占據(jù)大部分額度，在公開報道中，也有多家藥企以學(xué)術(shù)推廣費(fèi)的名義，進(jìn)行商業(yè)賄賂被罰。

具體來看，其學(xué)術(shù)推廣費(fèi)包括學(xué)術(shù)會議費(fèi)、推廣拜訪費(fèi)、市場管理費(fèi)等彈性費(fèi)用。其中每年推廣拜訪費(fèi)用支出1.10億元、1.13億元、1.10億元、5331.96萬元，報告期內(nèi)合計支出近4億元。

濟(jì)人藥業(yè)對于推廣拜訪費(fèi)的解釋也十分耐人尋味。其定義是：推廣商對醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店、診所等客戶進(jìn)行拜訪并反饋拜訪信息所發(fā)生的支出。工作內(nèi)容包括傳遞產(chǎn)品定位、特點(diǎn)、藥理藥效、市場競爭情況、聯(lián)合用藥方案以及相關(guān)適應(yīng)癥最新臨床用藥情況等信息，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的增長和品牌影響力的提升。

面對面的交流傳遞產(chǎn)品信息就產(chǎn)生了巨額銷售費(fèi)用，證監(jiān)會也要求濟(jì)人藥業(yè)具體說明推廣業(yè)務(wù)的主要流程、交付的主要成果、推廣費(fèi)的定價方式、一對一拜訪的人次，人/次均推廣費(fèi)用等問題。

濟(jì)人藥業(yè)在招股書中坦言，對于部分連鎖藥店直銷客戶存在約定返利情況，報告期各期發(fā)生金額分別為38.69萬元、26.15萬元、25.32萬元、5.35萬元，占各期營業(yè)收入的比例分別為0.05%、0.04%、0.03%、0.01%。

此外，各期末濟(jì)人藥業(yè)還存在較大金額的應(yīng)付給推廣服務(wù)商的推廣費(fèi)，各期金額分別為5115.36萬元、4487.21萬元、4164.67萬元、2000.80萬元，占其它應(yīng)付款的比分別為82.85%、68.06%、84.83%、39.47%。

關(guān)鍵詞： 濟(jì)人藥業(yè)核心產(chǎn)品銷售額下滑 患者為巨額拜訪費(fèi)買單