一路高歌猛進(jìn)的華夏人壽是最受行業(yè)關(guān)注的險(xiǎn)企之一，也被一次次置身聚光燈下。

我們欣喜看到，近年來，隨著個(gè)險(xiǎn)渠道的快速崛起，華夏人壽創(chuàng)造了令市場(chǎng)矚目的“華夏速度”。成立13年，該公司總保費(fèi)躋身市場(chǎng)第三、原保費(fèi)收入位列第四，內(nèi)含價(jià)值、新業(yè)務(wù)價(jià)值、人均產(chǎn)能等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均表現(xiàn)優(yōu)異，并榮登財(cái)富世界500強(qiáng)。

但高增長(zhǎng)背后，其凈利潤(rùn)卻連續(xù)三年出現(xiàn)大幅下滑，從2017年盈利超40億元，降至2019年的8.42億元。也正因此，華夏人壽被業(yè)內(nèi)質(zhì)疑過于激進(jìn)，擔(dān)心其會(huì)“玩火自焚”。近期，一紙“停薪留職自行創(chuàng)業(yè)”的通知，則被市場(chǎng)解讀為“變相裁員”，再次讓華夏人壽深陷輿論旋渦。

“變相裁員” 是否為市場(chǎng)誤判?高增長(zhǎng)邏輯是什么，能否持續(xù)?如何破解凈利潤(rùn)下滑難題?疫情當(dāng)下，又是如何加速推進(jìn)險(xiǎn)種改革、優(yōu)化代理人隊(duì)伍的?近日，華夏人壽總經(jīng)理助理王林鋒接受了《國(guó)際金融報(bào)》記者獨(dú)家專訪，為我們?cè)敿?xì)詮釋了一個(gè)多面的華夏人壽。

“高增長(zhǎng)非單純保費(fèi)規(guī)模提升”

《國(guó)際金融報(bào)》：“華夏速度”的成長(zhǎng)模式是什么?高增長(zhǎng)如何持續(xù)?

王林鋒：公司成長(zhǎng)能否持續(xù)，要綜合評(píng)估其是簡(jiǎn)單的保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)，還是伴隨著結(jié)構(gòu)優(yōu)化、品質(zhì)提升、干部成長(zhǎng)、管理沉淀、技術(shù)夯實(shí)等。

公司近幾年銀保業(yè)務(wù)發(fā)展不斷轉(zhuǎn)型，從躉交到期交、從短期繳到長(zhǎng)期繳、從中短期存續(xù)到中長(zhǎng)期存續(xù)，從帶網(wǎng)期繳到銀保直銷，從帶網(wǎng)期繳隊(duì)伍的建設(shè)到銀保直銷團(tuán)隊(duì)的持續(xù)做大做強(qiáng)，整個(gè)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的結(jié)構(gòu)和基本面早已經(jīng)發(fā)生根本性改變。同樣的期繳保費(fèi)規(guī)模，其內(nèi)涵價(jià)值每年都在持續(xù)提升。

同時(shí)，公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷在持續(xù)做大做強(qiáng)。新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)從2012年的2.1億元，到2019年的138億元;續(xù)期保費(fèi)從2012年的不到6億元，到2019年的230億元。近幾年的13個(gè)月和25個(gè)月繼續(xù)率長(zhǎng)期保持在90%以上。人員隊(duì)伍從2012年的1萬人到現(xiàn)在穩(wěn)定在40萬人以上，2019年嚴(yán)格達(dá)到國(guó)際MDRT(國(guó)際壽險(xiǎn)百萬圓桌協(xié)會(huì))標(biāo)準(zhǔn)的精英營(yíng)銷員人數(shù)接近1400人。公司整個(gè)營(yíng)銷的專業(yè)化、體系化建設(shè)持續(xù)完備，建立了穩(wěn)定持續(xù)的業(yè)務(wù)平臺(tái);戰(zhàn)斗月體能穩(wěn)定在20億元以上的新單標(biāo)保，僅次于行業(yè)頭部公司。

此外，在銀保的期繳規(guī)模、個(gè)險(xiǎn)的價(jià)值貢獻(xiàn)，以及團(tuán)險(xiǎn)短險(xiǎn)、網(wǎng)銷電銷等各個(gè)領(lǐng)域，新單價(jià)值業(yè)務(wù)都在逐年提升。

整體來說，公司近幾年的發(fā)展，不是簡(jiǎn)單的保費(fèi)規(guī)模的提升，而是業(yè)務(wù)、隊(duì)伍、管理、技術(shù)、理念等方面的全方位提升，這也是公司長(zhǎng)達(dá)8年持續(xù)快速增長(zhǎng)的主要原因所在。

“凈利潤(rùn)下滑只是暫時(shí)，期待隱含利潤(rùn)釋放”

《國(guó)際金融報(bào)》：近期出爐的年度報(bào)告顯示，2019年公司保費(fèi)收入大增，凈利潤(rùn)卻降至8.42億元，保險(xiǎn)業(yè)盈利大年為何公司出現(xiàn)盈利下滑，且已經(jīng)連續(xù)第三年下滑?

王林鋒：凈利潤(rùn)的下滑，主要體現(xiàn)在負(fù)債和投資兩端。從負(fù)債端來說，近兩年來，根據(jù)監(jiān)管的要求，公司踐行回歸保障的經(jīng)營(yíng)理念，花大力氣做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，即銀保從短期期繳轉(zhuǎn)向長(zhǎng)期期繳，個(gè)險(xiǎn)加大高價(jià)值產(chǎn)品即長(zhǎng)期交保障類業(yè)務(wù)的推動(dòng)力度。

比如20年繳的終身型重疾險(xiǎn)，長(zhǎng)期可以給公司帶來較大的價(jià)值，但首期會(huì)形成較大的虧損，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的職場(chǎng)、人員工資等銷售成本主要攤銷在首年新單上。根據(jù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的規(guī)則，長(zhǎng)期保障型業(yè)務(wù)做的越多，首期虧損就越大，2019年的業(yè)務(wù)發(fā)展和首期虧損在這點(diǎn)上體現(xiàn)得較為充分。

從投資端來說，根據(jù)近幾年的金融市場(chǎng)形勢(shì)，公司投資策略趨于穩(wěn)健，在安全性提升的同時(shí)收益率下降。從整個(gè)市場(chǎng)的可投資資產(chǎn)看，受利率下行和去杠桿政策影響，債券、理財(cái)產(chǎn)品、股票投資等主要投資品的收益率都有所下降。這是一個(gè)重要的外部因素。

此外，基于謹(jǐn)慎性考慮，公司在2019年對(duì)過往投資的項(xiàng)目，計(jì)提的減值損失比往年有較大增長(zhǎng)，以提升公司對(duì)未來不確定風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)能力。幾個(gè)方面的因素疊加，導(dǎo)致華夏人壽2019年的凈利潤(rùn)較以往年度有所下滑。但我們相信，公司2019年凈利潤(rùn)下降只是暫時(shí)的，未來隱含的利潤(rùn)是否會(huì)慢慢釋放出來，請(qǐng)拭目以待。

“非變相裁員，僅市場(chǎng)化系列政策之一”

《國(guó)際金融報(bào)》：近期公司鼓勵(lì)干部留職創(chuàng)業(yè)一事，被質(zhì)疑是“變相裁員”，不承擔(dān)“責(zé)任”，如何看待外界評(píng)價(jià)?

王林鋒：這跟公司內(nèi)部的實(shí)際情況不符，也并非所謂的“變相裁員”。

實(shí)際上，公司在每年年初和年中都會(huì)出臺(tái)類似于干部?jī)?yōu)化調(diào)整的相關(guān)文件通知，以便于持續(xù)激發(fā)隊(duì)伍工作積極性，從而提升整個(gè)企業(yè)組織的活力。今年則有些新情況，有個(gè)別干部提出公司可借鑒互聯(lián)網(wǎng)公司好的做法，即加強(qiáng)內(nèi)外部的人員流動(dòng)，從而鼓勵(lì)干部創(chuàng)業(yè)的積極性，提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率并降低成本。

我們認(rèn)為，這是個(gè)很不錯(cuò)的創(chuàng)意，尤其在我分管的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域。在這個(gè)高競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，就是需要有非常開放的心態(tài)去做事，才能保持組織體的高效和靈活。對(duì)于很多創(chuàng)意類的工作，如果不能有效激發(fā)干部員工的積極性，是很難做出真正優(yōu)秀的作品的。比如，對(duì)于專業(yè)要求較高但又不好定量評(píng)估而適合定性評(píng)估的，可以鼓勵(lì)內(nèi)部人員自主創(chuàng)業(yè)，公司跟其簽訂協(xié)議做外包業(yè)務(wù)合作。這樣可以降低成本且更高效、更市場(chǎng)化。事實(shí)上，公司內(nèi)部有一系列提升組織效率的內(nèi)部市場(chǎng)化的政策規(guī)定和文件通知，這里暫不展開。

至于為何今年流傳度這么廣?產(chǎn)生這么大的市場(chǎng)影響?我估計(jì)，是疫情期間民眾焦慮下的一個(gè)市場(chǎng)鏡像，或者說一個(gè)發(fā)泄窗口。華夏保險(xiǎn)因?yàn)榻鼛啄甑母咚僭鲩L(zhǎng)，是保險(xiǎn)市場(chǎng)上的“網(wǎng)紅”公司，一直消息不斷;剛好又有了令人誤解的“裁員”傳聞，一下子就傳播開了。

“大學(xué)生是重點(diǎn)增員和培育群體”

《國(guó)際金融報(bào)》：個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否也有上述相關(guān)配套政策?

王林鋒：具體到我們個(gè)險(xiǎn)渠道，公司的職場(chǎng)和員工配置一直比較靈活，這也是近幾年公司業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)的一個(gè)制度設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)。干部和員工招募，是跟當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展需求高度相關(guān)的，即有新的業(yè)務(wù)發(fā)展需求，當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)就可以招募跟業(yè)務(wù)規(guī)劃相匹配的干部、員工和隊(duì)伍。

具體到今年第二季度，我們會(huì)補(bǔ)充招募一些干部和員工，包括總公司、分公司、地市和郊縣機(jī)構(gòu)，同時(shí)也計(jì)劃招募8萬人左右的代理人。

在增員選才上，我們重點(diǎn)關(guān)注以下三類人群：

一是應(yīng)屆畢業(yè)生。一方面，公司有清晰的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，完善的培訓(xùn)體系和強(qiáng)大的新媒體技術(shù)支持，現(xiàn)在的營(yíng)銷生態(tài)環(huán)境很適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。這些人員主要做內(nèi)勤員工，尤其是基層單位的組訓(xùn)和講師，在快速發(fā)展的華夏保險(xiǎn)體系里面，應(yīng)屆畢業(yè)生會(huì)有非常不錯(cuò)的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

另一方面，隨著就業(yè)觀念的變化，越來越多的90后加盟保險(xiǎn)行業(yè)壽險(xiǎn)行銷這份工作。這個(gè)群體年輕有活力，學(xué)習(xí)新知識(shí)掌握新技能的速度很快，特別適應(yīng)公司的線上經(jīng)營(yíng)模式。目前公司外勤隊(duì)伍中涌現(xiàn)出一批90后的MDRT會(huì)員，年收入幾十萬元甚至上百萬元。所以，大學(xué)生群體一直是公司重點(diǎn)招募和培育的對(duì)象。對(duì)于這類人員，公司會(huì)給予學(xué)習(xí)津貼+終身創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)金支持，一般月收入都在萬元以上。

二是小企業(yè)主、個(gè)體工商戶和其他行業(yè)的銷售精英。這部分群體，有著豐富的人脈資源，同時(shí)在業(yè)務(wù)銷售、經(jīng)營(yíng)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面有著成熟的經(jīng)驗(yàn)，能夠很快適應(yīng)公司發(fā)展節(jié)奏。疫情當(dāng)下，在實(shí)體經(jīng)濟(jì)受創(chuàng)的情況下，他們帶著原有的資源和管理經(jīng)驗(yàn)到華夏創(chuàng)業(yè)，恰好能發(fā)揮所長(zhǎng)，是轉(zhuǎn)危為機(jī)的好機(jī)會(huì)。對(duì)于這類人員，公司給予千里馬計(jì)劃專項(xiàng)費(fèi)用支持?？梢灾苯佣?jí)為公司的業(yè)務(wù)主管。

三是市場(chǎng)上的大績(jī)優(yōu)和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)。華夏的產(chǎn)品和基本法在市場(chǎng)上是非常有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，吸引了很多壽險(xiǎn)精英的加盟。第二季度我們會(huì)持續(xù)在這些行業(yè)優(yōu)秀人才上加大投入，給予“梧桐樹計(jì)劃+鯤鵬計(jì)劃”專項(xiàng)費(fèi)用支持。幫助他們?cè)谧疃虝r(shí)間內(nèi)做實(shí)客戶經(jīng)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)。

“差異化產(chǎn)品助推高水平人均產(chǎn)能”

《國(guó)際金融報(bào)》：公司代理人增長(zhǎng)邏輯是什么，人均產(chǎn)能多少?相比頭部險(xiǎn)企，公司個(gè)險(xiǎn)渠道是否有優(yōu)勢(shì)?如果有，優(yōu)勢(shì)在哪里?

王林鋒：我司目前代理人在冊(cè)40萬人左右，主要增員來自于內(nèi)部新增招募和行業(yè)外精英人士團(tuán)隊(duì)籌建兩部分，在基本法和培訓(xùn)方面有獨(dú)到優(yōu)勢(shì)。在新人獎(jiǎng)勵(lì)、績(jī)優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)和主管獎(jiǎng)勵(lì)的比例上處于行業(yè)上游，同時(shí)，可以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)傳承，續(xù)期遞歸，這是促進(jìn)隊(duì)伍穩(wěn)定，做大做強(qiáng)的特色之處。在培訓(xùn)方面，我司搭建了新人、績(jī)優(yōu)、主管線上培訓(xùn)體系，課程內(nèi)容豐富，實(shí)戰(zhàn)，有力地推動(dòng)營(yíng)銷伙伴技能提升。

我司的產(chǎn)品體系也具備獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，人均產(chǎn)能在行業(yè)名列前茅，尤其在頭部公司中保持領(lǐng)先。有以下幾個(gè)方面原因：

一是公司給隊(duì)伍提供了有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，所以保單件數(shù)較多。

二是公司尚未完成全國(guó)性布局，主要網(wǎng)點(diǎn)分布在沿海和中心城市，所以保單的單載量較高，即每個(gè)客戶人均交的保費(fèi)較高。從再保險(xiǎn)公司反饋的結(jié)果看，華夏的重疾險(xiǎn)客戶群體偏年輕，賠付率較市場(chǎng)均值低，業(yè)務(wù)質(zhì)量較好。

三是公司抓住了2015年以來行業(yè)發(fā)展的政策紅利，引進(jìn)了大量行業(yè)外的高素質(zhì)人才，所以整個(gè)銷售隊(duì)伍較市場(chǎng)頭部公司更為年輕、學(xué)歷和素質(zhì)也不錯(cuò)，這些人目前是隊(duì)伍的主管和績(jī)優(yōu)人群，是隊(duì)伍的中堅(jiān)力量。華夏的總監(jiān)和部經(jīng)理隊(duì)伍的年收入遠(yuǎn)高于一般同業(yè)公司。

此外，公司一直堅(jiān)持“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特”的差異化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略。在客戶需求的調(diào)研和產(chǎn)品的創(chuàng)新開發(fā)方面，投入了極大的精力。我們很少會(huì)跟隨市場(chǎng)做同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，大部分時(shí)間都在做差異化。

比如，今年“開門紅”期間，市場(chǎng)同業(yè)公司普遍主打“交3保10”的規(guī)模型儲(chǔ)蓄年金，我司則以長(zhǎng)期價(jià)值型險(xiǎn)種占絕對(duì)主流，10年期交及以上保單的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)占比在90%以上。“交10保終身”的年金險(xiǎn)、“交20保終身”的重疾險(xiǎn)是我們的絕對(duì)主力險(xiǎn)種。第一季度同樣的期繳規(guī)模，但我們的業(yè)務(wù)價(jià)值要遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。

“建設(shè)年輕化、高績(jī)效、高品質(zhì)代理人隊(duì)伍”

《國(guó)際金融報(bào)》：按照規(guī)律，行業(yè)低迷期往往是行業(yè)龍頭公司憑借戰(zhàn)略、資源、技術(shù)等優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率的時(shí)機(jī)，華夏在加速推進(jìn)險(xiǎn)種改革、代理人隊(duì)伍優(yōu)化等方面是否有新策略?

王林鋒：一般來說，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷，都是基于銷售隊(duì)伍建設(shè)的，整個(gè)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)鏈條是：隊(duì)伍招募、教育訓(xùn)練、業(yè)務(wù)推動(dòng)。而華夏個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷是在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下發(fā)展起來的，隊(duì)伍招募成本高、門檻高、風(fēng)險(xiǎn)大，所以我們的經(jīng)營(yíng)鏈條是：產(chǎn)品領(lǐng)先，體系建設(shè)，效率驅(qū)動(dòng)。即先打造市場(chǎng)最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)方案，之后再去招募隊(duì)伍、教育訓(xùn)練，輔之以公司引導(dǎo)下的營(yíng)銷活動(dòng)，讓隊(duì)伍和客戶在不斷的互動(dòng)中實(shí)現(xiàn)水到渠成的成交。

正因此，很多保險(xiǎn)公司的銷售直接成本主要在初年度傭金上，而華夏的銷售直接成本有相當(dāng)部分在營(yíng)銷活動(dòng)上。兩者銷售驅(qū)動(dòng)力不同，資源投入結(jié)構(gòu)和重點(diǎn)不同。這也是過去幾年華夏與其他保險(xiǎn)公司的差異化競(jìng)爭(zhēng)所在。在未來，我們會(huì)繼續(xù)沿著這個(gè)方向做進(jìn)一步的探索和創(chuàng)新。

在代理人隊(duì)伍建設(shè)方面，我們將一以貫之地建設(shè)“年輕化、高績(jī)效、高品質(zhì)”的代理人隊(duì)伍。過去幾年來，我們一直在傳統(tǒng)行業(yè)招募一些學(xué)歷較高、素質(zhì)較好、收入水平較高的高素質(zhì)人員，并輔之以有吸引力的財(cái)務(wù)補(bǔ)貼計(jì)劃和快速晉升通道。

我們也建立了品質(zhì)管理體系，即對(duì)代理人做多層次的星級(jí)管理。學(xué)歷、從業(yè)時(shí)間、過往業(yè)績(jī)、榮譽(yù)星級(jí)、保單繼續(xù)率、客戶評(píng)價(jià)和投訴等各個(gè)維度對(duì)代理人打分，給出不同的星級(jí)評(píng)價(jià);并以此為依據(jù)，給予不同代理人新保單核保尺度、免手續(xù)快速理賠等差異化的服務(wù)內(nèi)容。

比如，高星級(jí)代理人的新單業(yè)務(wù)，會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在系統(tǒng)后臺(tái)第一時(shí)間推送到公司核保、保全、理賠等人員的工作窗口。以確保業(yè)績(jī)好、品質(zhì)優(yōu)的高素質(zhì)代理人能得到公司最快捷、最便利、最優(yōu)質(zhì)、最貼心的服務(wù)。

“疫情成電子化展業(yè)試金石”

《國(guó)際金融報(bào)》：受疫情影響，公司第一季度個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)進(jìn)展如何?面臨哪些新困難或新機(jī)會(huì)?

王林鋒：鑒于今年第一季度公司內(nèi)部進(jìn)一步落實(shí)長(zhǎng)期繳轉(zhuǎn)型，因此相對(duì)于市場(chǎng)同業(yè)公司來說，公司1月份表現(xiàn)弱于市場(chǎng)主流公司;但疫情防控期間，由于應(yīng)對(duì)得當(dāng)和電子化展業(yè)的優(yōu)勢(shì)，即使主打10年以上期繳產(chǎn)品，公司3月份營(yíng)銷新單期繳市場(chǎng)第四，各項(xiàng)指標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于市場(chǎng)主流公司。

目前處于疫情防控的中后期，全國(guó)正在復(fù)工復(fù)產(chǎn)階段。因公司基層單位單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)人力較多，疫情防控需要，隊(duì)伍出勤不能保證，支撐公司業(yè)務(wù)發(fā)展的大量營(yíng)銷活動(dòng)即接觸式活動(dòng)、促成式酒會(huì)亦無法召開，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷回到傳統(tǒng)的代理人自身展業(yè)階段，極大考驗(yàn)代理人隊(duì)伍的專業(yè)能力和基層單位的線上教育訓(xùn)練和管理能力。這是極大的考驗(yàn)。

但從另一個(gè)方面來說，這也是一次優(yōu)勝劣汰的極好機(jī)會(huì)。疫情防控帶來的線上經(jīng)營(yíng)對(duì)基層團(tuán)隊(duì)的自主經(jīng)營(yíng)能力，以及基層單位的訓(xùn)練管理能力做了一次“極限施壓”式的測(cè)試。公司近幾年來在電子化展業(yè)和電子化管理上面做了大量的工作，疫情防控以來得到極大的應(yīng)用推廣。

比如，面對(duì)疫情防控，公司開發(fā)了責(zé)任簡(jiǎn)單、價(jià)格極致，適合在線上簡(jiǎn)單溝通后成交的產(chǎn)品。一句話就可以把產(chǎn)品責(zé)任和優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)說清楚，適合線上說明和成交。

同時(shí)，針對(duì)代理人和客戶線上交流效率低下的問題，公司通過“悟空AI助理”給代理人賦能。

一是產(chǎn)品的宣傳和推廣遷移到線上，代理人可簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)發(fā)客戶并解釋說明;二是吸引代理人每天在線上學(xué)習(xí)和考試，加強(qiáng)自身的專業(yè)能力建設(shè)，比如利用產(chǎn)品魔法學(xué)院，每天參加測(cè)試領(lǐng)取各類健康管理和理財(cái)顧問等資格證書;三是推動(dòng)代理人每天通過網(wǎng)絡(luò)直播線上打卡和交流分享。我們甚至幫助代理人跟京東合作，建立“小白私塾”課堂，幫助其拓客和養(yǎng)客。