失去穩(wěn)定的內(nèi)部市場(chǎng)后，重慶能源集團(tuán)松藻公司重樹(shù)信心，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)拓外部市場(chǎng)。同時(shí)，該公司積極改變思想，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，抓產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量，在外部市場(chǎng)中闖出了一番新天地。

重組三年，依托內(nèi)部煤炭企業(yè)，重慶能源集團(tuán)松藻公司積極培育煤機(jī)市場(chǎng)，從煤炭開(kāi)采，到煤機(jī)制造，走出了一條生機(jī)蓬勃的轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。然而好景不長(zhǎng)，2020年底，隨著重慶市淘汰煤礦落后產(chǎn)能工作的推進(jìn)，賴(lài)以生存的煤礦關(guān)了，培育成熟的市場(chǎng)沒(méi)了，紅火的生產(chǎn)車(chē)間，一夜之間陷入沉寂。

一切都來(lái)得太突然，讓人感到非常茫然，就在這“突然”“茫然”的困惑中，松藻公司依靠“裝備制造+應(yīng)用服務(wù)”的品牌優(yōu)勢(shì)，積極拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了完美逆襲。他們是如何做到的？

開(kāi)展形勢(shì)教育，凝聚發(fā)展動(dòng)力

2020年底，重慶市淘汰煤礦落后產(chǎn)能工作全面啟動(dòng)，全市所有國(guó)有煤礦關(guān)閉退出。“斷崖式”的訂單量下滑，將松藻公司推向了幾近虧損的邊緣，不少人認(rèn)為“松藻要倒下了”。

可事隔半年多，松藻公司不僅沒(méi)有倒下，而且比之前更加堅(jiān)毅，頑強(qiáng)征戰(zhàn)在云南、貴州、四川等地的煤機(jī)市場(chǎng)，從“零”開(kāi)始，將企業(yè)融入完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，重樹(shù)信心，另辟市場(chǎng)，蹚出了“裝備制造+應(yīng)用服務(wù)”的新路子。

據(jù)該公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)黃吉偉介紹，2017年底改革重組之前，他們雖然有內(nèi)部市場(chǎng)做依托，但因技術(shù)、人才、設(shè)備短缺，公司基本不具備制造能力。通過(guò)三年的改革提升，松藻公司裝備制造能力得到了全面提升，面對(duì)的最大的挑戰(zhàn)是向外拓展市場(chǎng)。

“2017年的時(shí)候，我們?nèi)边@缺那，連生產(chǎn)的基本條件都不具備，在那樣的艱苦情況下，我們都能從零開(kāi)始實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展，難道現(xiàn)在就不行嗎？”2021年1月，松藻公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)進(jìn)車(chē)間、入廠(chǎng)房、到班組，以重組三年來(lái)的發(fā)展成果為案例教材，結(jié)合企業(yè)發(fā)展的新布局，與基層領(lǐng)導(dǎo)談未來(lái)，與一線(xiàn)員工談出路，引導(dǎo)員工正確看待當(dāng)前形勢(shì)，主動(dòng)把思想和行動(dòng)統(tǒng)一到推動(dòng)企業(yè)發(fā)展上來(lái)。

通過(guò)大規(guī)模的教育引導(dǎo)，松藻公司員工的心態(tài)均發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變。之前不少優(yōu)秀管理人才、技術(shù)骨干向企業(yè)提出了辭職申請(qǐng)，如今，這些人不僅沒(méi)有離去，反而使命如初，朝著共同的奮斗目標(biāo)，奮進(jìn)在謀求企業(yè)發(fā)展、追求美好生活的征程上。

突出主要優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓外部市場(chǎng)

松藻公司在重組三年后，因背靠重慶能源集團(tuán)，市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，基本不存在同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)得到了很大的提升。現(xiàn)在失去了內(nèi)部市場(chǎng)，面對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)激烈的煤機(jī)市場(chǎng)，松藻公司靠什么去打拼？

“把優(yōu)勢(shì)做成品牌，在差異化上謀求發(fā)展?！彼稍骞靖笨偨?jīng)理唐劍介紹，“我們有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，比如，區(qū)位優(yōu)勢(shì)和應(yīng)用服務(wù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)。”

松藻公司位于重慶市南部綦江地區(qū)，毗鄰貴州，靠近云南、四川，是當(dāng)?shù)乇姸嗝簷C(jī)裝備制造企業(yè)中，與多家煤炭生產(chǎn)企業(yè)距離最近的企業(yè)，能夠就近開(kāi)展技術(shù)服務(wù)。同時(shí)，由于松藻公司有幾十年的煤炭開(kāi)采經(jīng)驗(yàn)，熟悉南方煤礦特有的復(fù)雜地質(zhì)構(gòu)造，因而對(duì)南方煤礦設(shè)備的應(yīng)用了然于心，能夠根據(jù)客戶(hù)需求，結(jié)合井下地質(zhì)情況，“量身定制”煤礦生產(chǎn)所需的設(shè)施設(shè)備。

“上世紀(jì)90年代中期，我們公司的主要業(yè)務(wù)是煤炭開(kāi)采，我們耗資上百萬(wàn)元購(gòu)進(jìn)了一臺(tái)綜掘機(jī)，可投入井下才發(fā)現(xiàn)因?yàn)橥咚節(jié)舛雀摺r石結(jié)構(gòu)復(fù)雜等多種原因，該綜掘機(jī)根本發(fā)揮不出應(yīng)有的功能，最后只能閑置報(bào)廢。后來(lái)公司汲取教訓(xùn)，采取院校出技術(shù)、企業(yè)出資金的方式，引進(jìn)院校研發(fā)新設(shè)備，這種方式雖優(yōu)于直接購(gòu)進(jìn)的方式，但由于科研院校對(duì)煤礦生產(chǎn)環(huán)節(jié)、地質(zhì)構(gòu)造等了解不夠，始終存在一些局限，尤其是研發(fā)制造設(shè)備需要反復(fù)試驗(yàn)，導(dǎo)致投入周期太長(zhǎng)，耽誤了煤礦的生產(chǎn)?！碧苿榻B。

松藻公司通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，南方煤礦對(duì)于“量身定制”設(shè)備的需求較大，該公司由此制定了“裝備制造+應(yīng)用服務(wù)”的發(fā)展策略，為煤炭企業(yè)提供裝備制造服務(wù)的同時(shí)，將后期的維修業(yè)務(wù)也納入了服務(wù)范圍。

正是靠著精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位，充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，將優(yōu)勢(shì)打造成品牌，初涉市場(chǎng)的松藻公司逐漸受到了用戶(hù)青睞。

6月18日，松藻公司在2021年中國(guó)貴州煤礦智能化論壇暨裝備展覽會(huì)上首次亮相，當(dāng)天就簽訂4份合同，涉及交易資金近3億元。

服務(wù)到“家”，靠誠(chéng)信贏得用戶(hù)

為了不斷開(kāi)拓外部市場(chǎng)，松藻公司決定向云南、貴州、四川挺進(jìn)。

“要在別人碗里分一杯羹，談何容易？”“但如果不勇敢地走出去，未來(lái)靠什么生存？”今年1月，松藻公司在研究制定“十四五”發(fā)展規(guī)劃時(shí)的一場(chǎng)思辨會(huì)，讓該公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員更加堅(jiān)定了從頭打拼市場(chǎng)的決心。

為此，松藻公司相繼出臺(tái)了全員營(yíng)銷(xiāo)系列措施，鼓勵(lì)在崗員工、社會(huì)人員積極參與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。同時(shí)，成立5支專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，分赴云南、貴州、四川等地開(kāi)拓市場(chǎng)。這些隊(duì)伍先后走訪(fǎng)客戶(hù)近400家，截至8月底已簽訂合同320多份。

為確保合同落實(shí)到位，松藻公司把售后服務(wù)工作納入營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作業(yè)績(jī)考核，堅(jiān)持為客戶(hù)提供設(shè)備安裝、技術(shù)指導(dǎo)等服務(wù)，以確?？蛻?hù)買(mǎi)得值、裝得上、用得好。

“服務(wù)是義務(wù)，指導(dǎo)是責(zé)任，合作共贏才是目的。眼下的松藻公司處于開(kāi)疆拓土的關(guān)鍵期，絕不干只賣(mài)設(shè)備不抓服務(wù)的‘一錘子買(mǎi)賣(mài)’，對(duì)于那些有需求，但由于生產(chǎn)條件較差，可能影響設(shè)備功能發(fā)揮的企業(yè)，寧可花時(shí)間‘量身定制’，也絕不能把設(shè)備賣(mài)給客戶(hù)當(dāng)擺設(shè)。”黃吉偉說(shuō)，“用戶(hù)至上，誠(chéng)信為本，市場(chǎng)信譽(yù)和企業(yè)品牌任何時(shí)候都丟不起?！?/p>