（原標(biāo)題：湯臣倍健梁允超：膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑新周期開(kāi)啟）

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3月17日晚間，湯臣倍健股份有限公司（股票代碼：300146）發(fā)布了2022年年度業(yè)績(jī)報(bào)告。報(bào)告顯示，2022年湯臣倍健實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入78.61億元，較上年同期增長(zhǎng)5.79%，歸屬于上市公司股東凈利潤(rùn)13.86億。董事長(zhǎng)梁允超同步發(fā)出致股東信《膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑新周期開(kāi)啟》，表示2023是后疫情時(shí)代VDS新周期第一年，站在未來(lái)五年甚至更長(zhǎng)時(shí)間往回看，2023可能就是新布局最好的時(shí)機(jī)。

致股東信全文原文如下。

膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑新周期開(kāi)啟

—2023湯臣倍健董事長(zhǎng)致股東信

尊敬的湯臣倍健股東:

大疫三年翻篇。

后疫情時(shí)代來(lái)臨。

膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑（VDS）新周期開(kāi)啟。

2003年非典，國(guó)民健康意識(shí)興起，加速開(kāi)啟了中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑（VDS) 從全面導(dǎo)入到快速成長(zhǎng)的過(guò)程，湯臣倍健有幸以先行者和主導(dǎo)者的角色參與其中。

二十年后的今天，后疫情時(shí)代全民健康意識(shí)迸發(fā)，膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑（VDS) 也必然會(huì)迎來(lái)新一輪更確定的長(zhǎng)期增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

2022年湯臣倍健實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入78.61億元，同比增長(zhǎng)5.79%，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)13.86億元，同比下降20.99%，均與年初預(yù)算存在明顯偏差。這樣的結(jié)果顯然是不可接受的。

歐睿數(shù)據(jù)顯示，2022年中國(guó)維生素與膳食補(bǔ)充劑行業(yè)零售總規(guī)模為2001億人民幣，增速約為4.9%。湯臣倍健份額為10.3%，穩(wěn)居第一位。排名第二和第三的市場(chǎng)份額分別為6.4%與4.9%。

2022年中國(guó)維生素與膳食補(bǔ)充劑人均消費(fèi)22美元，增長(zhǎng)5%，人均消費(fèi)略高于全球平均水平，約為美國(guó)的1/5。

2022年中國(guó)維生素與膳食補(bǔ)充劑渠道結(jié)構(gòu)變化趨緩，線(xiàn)上渠道預(yù)計(jì)占比46%，直銷(xiāo)渠道26%，藥店20%，現(xiàn)代商超2%，其他渠道7%。2022年線(xiàn)上和藥店兩個(gè)渠道的市場(chǎng)份額和上一年對(duì)比都基本穩(wěn)定，直銷(xiāo)渠道市場(chǎng)份額則繼續(xù)下降。

中康CMH零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，2022年中國(guó)藥店膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑整體增速為-1.7%，湯臣倍健增速為3.2%。

站在未來(lái)往回看，后疫情時(shí)代VDS一定會(huì)出現(xiàn)更多品類(lèi)、更多品牌的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。問(wèn)題是，湯臣倍健能接住多少？

湯臣倍健的邏輯是這樣的：

第一，定方向。VDS新周期增長(zhǎng)機(jī)會(huì)方向確定，湯臣倍健多品牌大單品全品類(lèi)全渠道單聚焦的戰(zhàn)略方向確定。

第二，調(diào)機(jī)制。2022年，已經(jīng)完成了全渠道銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)架構(gòu)的調(diào)整，2023年將搭建新的市場(chǎng)架構(gòu)和中臺(tái)。

第三，引人才。2022年底開(kāi)始，上市之后集中實(shí)施的第二波人才引進(jìn)計(jì)劃加速推進(jìn)中。

第四，控風(fēng)險(xiǎn)。用一個(gè)嚴(yán)格甚至保守的財(cái)務(wù)模型去校正和控制偏差，目標(biāo)再大、再有激情，也要用市場(chǎng)的手去保證不至于跑偏，不至于跑遠(yuǎn)。

湯臣倍健的核心策略：

一、“科學(xué)營(yíng)養(yǎng)”戰(zhàn)略之下的強(qiáng)科技企業(yè)轉(zhuǎn)型

2022年公司與合作方發(fā)布了全球首個(gè)大規(guī)模中國(guó)人群NAD⁺與衰老研究；公布了輕絡(luò)素針對(duì)中國(guó)人群改善血流健康的臨床結(jié)果；歷時(shí)7年時(shí)間自主研發(fā)出本土菌株LPB27，獲雙項(xiàng)中國(guó)發(fā)明專(zhuān)利；創(chuàng)新開(kāi)發(fā)富糖胺聚糖（GAGs）新型膠原蛋白肽等。

同時(shí)，公司與國(guó)科大杭州高等研究院成立“國(guó)科大杭高院湯臣倍健精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)研究中心”，與中國(guó)科學(xué)院上海營(yíng)養(yǎng)與健康研究所升級(jí)成立“科學(xué)營(yíng)養(yǎng)研究與轉(zhuǎn)化中心”，提升高精尖領(lǐng)域科研競(jìng)爭(zhēng)力。

二、強(qiáng)品牌轉(zhuǎn)型

對(duì)消費(fèi)品而言，用戶(hù)和品牌是戰(zhàn)略性的，營(yíng)銷(xiāo)是策略性的。

消費(fèi)品企業(yè)的核心資產(chǎn)不是在內(nèi)部，而是在外部，在C端消費(fèi)者的心智中，在每一個(gè)和用戶(hù)的觸點(diǎn)中，在用戶(hù)全角度感受和體驗(yàn)中。防止這個(gè)在外部的核心資產(chǎn)空心化。

短期銷(xiāo)售爆量不乏行之有效的簡(jiǎn)單粗暴工具，“攻城易”。要做品牌，要真正走進(jìn)消費(fèi)者心智當(dāng)中，與消費(fèi)者形成長(zhǎng)期的價(jià)值鏈接難，“攻心難”。

“流量”成不了“留量”。

決策就是取舍，魚(yú)和熊掌不可兼得。

湯臣倍健在VDS新周期的核心市場(chǎng)目標(biāo)有兩個(gè)：指定購(gòu)買(mǎi)率和全渠道市占率的明顯提升。

三、打好湯臣倍健紅海、藍(lán)海、“星辰大?！比龍?chǎng)持久戰(zhàn)

第一，不可避讓的基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)素紅海之戰(zhàn)。

紅海就是已經(jīng)被驗(yàn)證的大市場(chǎng)，紅海就是存量博弈，大紅海中的小增長(zhǎng)也是大市場(chǎng)。湯臣倍健要提升中國(guó)VDS市場(chǎng)的占有率，紅海之戰(zhàn)不可避讓。

第二，一場(chǎng)接一場(chǎng)的大單品藍(lán)海硬戰(zhàn)。

藍(lán)海就是未被驗(yàn)證的市場(chǎng)，藍(lán)海就是增量創(chuàng)造。大單品是我們要主動(dòng)出擊的藍(lán)海硬戰(zhàn)。

堅(jiān)定“新功能新增量、大品類(lèi)大單品大包圍”的大單品總策略。

藍(lán)海只是階段性的，藍(lán)海的無(wú)敵海景、充足養(yǎng)分、超額收益會(huì)不斷吸引越來(lái)越多的進(jìn)入者，藍(lán)海最終一定也會(huì)變成紅海。歸根到底，拼的是在藍(lán)海淪為紅海前建構(gòu)起足夠高壁壘的能力。

行業(yè)龍頭的責(zé)任和超額收益就體現(xiàn)在主動(dòng)、被動(dòng)不斷再出發(fā)，辟出一片又一片的藍(lán)海。

第三，探尋VDS的星辰大海。

中國(guó)VDS不可謂不是一片星辰大海。老齡化加速及壽命延長(zhǎng)之后生命質(zhì)量提升的需求，都帶來(lái)了巨大的可能。

上個(gè)月由育媧人口研究發(fā)布的《中國(guó)人口預(yù)測(cè)報(bào)告2023版》指出，2022年65歲以上人口占比達(dá)14.9%，進(jìn)入深度老齡化社會(huì)；若不采取實(shí)質(zhì)有效的鼓勵(lì)生育政策，預(yù)計(jì)2032年左右，中國(guó)將進(jìn)入占比超20%的超級(jí)老齡化社會(huì)。到2050年，中國(guó)65歲及以上老年人口將達(dá)到3.82億，占全球老人比重約24%，屆時(shí)每3個(gè)中國(guó)人中就約有1個(gè)65歲以上的老人。另一方面，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，人均預(yù)測(cè)壽命將逐年緩慢增長(zhǎng)，2050年男性預(yù)期壽命為81.5歲，女性86.5歲；2100年，男性為89.5歲，女性94歲。

強(qiáng)科技是老齡化趨勢(shì)下VDS的致勝關(guān)鍵。

VDS的星辰大海在哪里？湯臣倍健的星辰大海又在哪里？

核心就藏在強(qiáng)科技的三個(gè)“月亮目標(biāo)”上。第一個(gè)“月亮目標(biāo)”：原料和配方國(guó)家發(fā)明專(zhuān)利，為的是在同質(zhì)化中持續(xù)創(chuàng)造就是不一樣的湯臣倍健差異化品質(zhì)優(yōu)勢(shì)；第二個(gè)“月亮目標(biāo)”：新功能及重功能大單品產(chǎn)品研發(fā)，為消費(fèi)者健康創(chuàng)造人無(wú)我有的獨(dú)特增量?jī)r(jià)值，為行業(yè)創(chuàng)造增量?jī)r(jià)值；第三個(gè)“月亮目標(biāo)”：抗衰老及精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)等前瞻性基礎(chǔ)研究，賦能全球VDS 行業(yè)科技力和創(chuàng)新力。

抬頭望星空，看到的是繁星閃閃和月亮，只低頭滿(mǎn)眼是坑。

現(xiàn)在的我們?cè)趺醋?，就決定了湯臣倍健的未來(lái)能成為什么。

消費(fèi)品百億是個(gè)關(guān)卡，今天的問(wèn)題可能就是之前一個(gè)個(gè)“成功”積累下來(lái)的。過(guò)往成就的既得利益，更容易堆積成為影響明日前行的滿(mǎn)身贅肉。

站在今天這個(gè)時(shí)點(diǎn)順著看，往往看不出問(wèn)題。站在未來(lái)較長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)點(diǎn)上往回逆著看，一個(gè)個(gè)問(wèn)題就突顯出來(lái)了。

“焺（Sheng）”是去年底公司第8屆極限挑戰(zhàn)賽的主題。焺點(diǎn)，泛指鼓鑄，冶煉金屬。 百億關(guān)卡，回爐重鑄，新“焺”無(wú)畏。

該經(jīng)歷的周期，不管以什么方式呈現(xiàn)，都得經(jīng)歷。

經(jīng)歷了周期、經(jīng)歷了危機(jī)才有階段性抗體。

品質(zhì)和價(jià)值鏈?zhǔn)窍M(fèi)品的兩條生命線(xiàn)，容不下“茍且”二字。

理想、信念和激情缺失的那一天，就是消費(fèi)品魂飛魄散開(kāi)始的那一刻。

VDS新周期，不只是簡(jiǎn)單要增長(zhǎng)，更要避免“增長(zhǎng)型衰退”：

是增長(zhǎng)，但增速低于行業(yè)、低于競(jìng)品；是增長(zhǎng)，但只是增收不增利；是增長(zhǎng)，但只是“數(shù)量”指標(biāo)增長(zhǎng)，而毛利率、運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率、現(xiàn)金流、人效等經(jīng)營(yíng)“質(zhì)量”指標(biāo)下降。

2023，就是最好的時(shí)機(jī)!

你把收音機(jī)調(diào)到90兆赫，就永遠(yuǎn)無(wú)法聽(tīng)到來(lái)自100兆赫的聲音。

引用一句話(huà)：

“天如果不亮那就摸黑生存，一旦看到了曙光那就立刻起飛”。

2023，是后疫情時(shí)代VDS新周期第一年，站在未來(lái)五年甚至更長(zhǎng)時(shí)間往回看，2023可能就是新布局最好的時(shí)機(jī)。

2023，放“焺”自我。

2023，平安健康，國(guó)泰民康，天下太平。

湯臣倍健董事長(zhǎng)

梁允超

2023年3月17號(hào)

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